Le vendeur 1P devrait-il aller à 3p Seller Central avec Amazon?

Les négociations difficiles avec les fournisseurs, des coûts le modèle de vendeur d'Amazon Passer à Seller Central (vendeur tiers) est-il la solution ? La réponse est : pas toujours, mais il est toujours judicieux de prévoir une solution de repli permettant de basculer facilement entre Amazon Retail et Amazon Marketplace.

Le nombre de marques vendant via Seller Central a augmenté ces dernières années. 60 % des unités vendues sur Amazon proviennent de vendeurs tiers . La principale raison est d'éviter les coûts élevés liés au modèle de vente directe. Cependant, les marques négligent souvent les coûts cachés associés à la gestion d'un compte de vendeur tiers.

Faut-il changer ou non ? Ou combiner les deux ? Lisez cet article pour en savoir plus.

Pourquoi passer d'un vendeur direct (1P) à un vendeur tiers (3P) sur Amazon ?

Les raisons pour lesquelles les fournisseurs envisagent de devenir des vendeurs tiers sont les suivantes :

• Améliorez vos marges.
• Maîtrisez les prix de vos produits.
• Reprenez le contrôle de votre gestion des stocks.

De nombreuses marques sont frustrées par le modèle de fournisseur unique (1P) car sa gestion est devenue complexe et coûteuse . Les gestionnaires de fournisseurs les orientent vers des outils en libre-service ou le système de gestion des cas de Vendor Central, ce qui limite considérablement l'interaction humaine entre les marques et leurs comptes Amazon.

Il convient également de noter que les fournisseurs sont soumis à des négociations annuelles , et que les marques considèrent souvent ces négociations comme longues et difficiles.

Avec une tarification plus transparente pour les vendeurs que pour les fournisseurs, passer de Vendor Central à Seller Central peut représenter une réelle opportunité de réduction des coûts que les marques devraient envisager lorsqu'elles vendent sur Amazon .

Quand dois-je passer de Vendor à Seller Central ?

Plusieurs scénarios justifient ce changement. Analysons-les :

Amazon vous a abandonné

Si vous êtes une marque qui n'a pas accès à un gestionnaire de fournisseurs dédié et que vous utilisez la gestion des cas dans Vendor Central pour résoudre les problèmes , vous êtes probablement géré par le programme Vendor Success d'Amazon (VSP).

Leur rôle consiste à gérer un grand nombre de marques à faible chiffre d'affaires, en limitant les contacts . Il n'est pas rare que les responsables VSP gèrent simultanément plusieurs centaines de comptes fournisseurs.

Comme on peut s'y attendre, cela complique la tâche des marques qui souhaitent obtenir un accompagnement personnalisé pour la gestion de leurs stocks, leurs opérations ou toute question relative à leur catalogue. À l'inverse, Amazon investit massivement dans l'assistance à ses vendeurs tiers, qui peuvent s'entretenir régulièrement avec un gestionnaire de compte et recevoir des instructions détaillées sur la gestion de leur compte vendeur.

Ainsi, si vous avez l'impression qu'Amazon ne manifeste pas beaucoup d'intérêt pour votre activité de vendeur direct, l'ouverture d'un compte tiers vous donnera probablement accès à un meilleur système de support que vos équipes pourront utiliser pour développer vos ventes sur la plateforme.

Le coût des services rendus à Amazon est devenu insoutenable

Les négociations annuelles avec les fournisseurs et les demandes d'alignement de prix font que votre relation avec votre responsable fournisseurs est probablement purement transactionnelle. Tant que vous investissez davantage chaque année, le modèle commercial « 1P » devrait générer des chiffres d'affaires croissants. Cependant, si vous intégrez les frais de retour, les variations de quantité et les fluctuations de prix, vos coûts pour servir Amazon deviennent rapidement insoutenables.

Bien qu'il soit possible de négocier une augmentation de vos prix de revient ou une réduction de vos conditions commerciales, ces deux options impliquent des discussions longues et complexes que votre responsable vendeur n'acceptera probablement pas facilement . Une autre solution consiste à transférer la sélection non rentable vers un service de vente tiers (3P/FBA) afin de pouvoir continuer à vendre l'ensemble de votre catalogue pendant que vous travaillez avec votre responsable Amazon pour trouver une solution pérenne.

Amazon fait baisser vos prix

Par exemple, si votre marque propose des remises sur volume aux grossistes qui revendent ensuite sur la marketplace Amazon, vous créez une concurrence qui baissera vos prix pour remporter la Buy Box. Dans ce cas, passer à Seller Central n'est probablement pas une solution efficace. Il vous faudra d'abord optimiser votre système d'incitations.

Toutefois, si Amazon adopte une stratégie de leadership par les prix pour votre portefeuille de produits, le passage à un revendeur tiers sera votre seule option pour reprendre le contrôle de vos prix.

Souhaitez-vous diversifier votre activité sur Amazon ?

Enfin, une dernière possibilité pour les marques de migrer vers Seller Central est de réduire leur dépendance à Vendor Central. Dans ce cas, un compte vendeur leur offre une protection en cas de bouleversement majeur de l'écosystème des fournisseurs Amazon , comme l'augmentation des frais, la pression sur les marges ou la suppression du modèle 1P.

Les marques ouvrent généralement un compte de vendeur tiers pour se familiariser avec les systèmes, mais elles ne le considèrent pas encore comme leur principal moyen de vendre sur la marketplace Amazon. Cela leur permet de constituer les équipes adéquates, d'acquérir les connaissances nécessaires et de former leurs employés afin qu'ils puissent progressivement passer à la vente via des plateformes tierces sans perte de ventes.

Comment puis-je passer à Seller Central ?

Les marques qui souhaitent passer de Vendor Central à Seller Central doivent d'abord consulter leur service juridique et revoir leurs conditions générales avec Amazon .

Il est recommandé de discuter de ce changement avec votre responsable fournisseur et de l'informer de votre intention d'ouvrir un compte tiers. Ensuite, suivez ces étapes pour migrer de Vendor Central vers Seller Central :

• Ouvrez un compte Seller Central.
• Inscrivez-vous auprès du Registre des marques.
• Choisissez une option de conformité (FBM/FBA).
• Listez vos produits.
• Fixez les prix de vos produits.
• Gérez votre stock.
• Gérer le contenu du produit.

Les fournisseurs ont généralement deux options pour devenir vendeurs tiers : adopter une approche hybride ou passer entièrement à Seller Central.

approche hybride

Elle permet aux marques de garder le contrôle sur des aspects clés , tels que les prix et les stocks, tout en tirant parti de manière stratégique de l'infrastructure d'Amazon dans des domaines tels que la logistique et le marketing pour certains produits.

L'avantage de cette approche est que les fournisseurs peuvent choisir le mode de distribution le plus rentable pour leur activité. Par exemple, les produits non rentables sur Vendor Central peuvent souvent être vendus à un prix bien inférieur via des plateformes tierces, ce qui augmente leur rentabilité .

Cette approche hybride constitue donc également une alternative efficace pour continuer à vendre des produits dont les responsables fournisseurs ont refusé d'ajuster les prix aux coûts.

Les marques devraient envisager une approche hybride dans ces cas :

• Ils rencontrent des problèmes avec Amazon, qui est régulièrement en rupture de stock.
• Ils souhaitent accélérer le lancement de nouveaux produits.
• Ils souhaitent réduire leurs coûts.
• Ils souhaitent être plus agiles lors des tests de nouveaux produits.
• Ils vendent des produits saisonniers que leur responsable des fournisseurs ne souhaite pas acheter.
• Les fournisseurs acquièrent un meilleur contrôle sur leur marque et l'expérience client en exploitant les données issues de modèles internes et externes.

Changement complet

Le passage du modèle 1P au modèle 3P exige des marques qu'elles transforment efficacement leurs capacités internes pour s'adapter à ce nouveau modèle . En effet, une refonte complète risque de perturber les sources de revenus existantes si elle n'est pas soigneusement planifiée.

Dans de tels cas, les marques devraient envisager de faire appel à des agences ou des consultants externes pour combler les lacunes de connaissances au sein de leur organisation.

Ce changement complet convient aux marques qui :

• Ils ont du mal à accepter les conditions commerciales élevées proposées par Vendor Central.
• Ils reçoivent de faibles volumes de commandes qui ne justifient pas les coûts de service.
• Ils proposent une large gamme de portefeuilles couvrant de multiples catégories de produits.
• Ils se concentrent exclusivement sur les produits de marque privée.
• Ils souhaitent utiliser Amazon comme canal de vente directe aux consommateurs

Les défis du passage d'un modèle 1P à un modèle 3P

Passer d'une plateforme de vente directe (1P Vendor) à une plateforme de vente tierce (3P Seller Central) présente quelques défis. Voici quelques-uns des obstacles les plus courants auxquels les marques peuvent être confrontées :

Complexité opérationnelle

La gestion d'un compte tiers (3P) requiert des compétences et des connaissances spécifiques, différentes de celles nécessaires pour un compte vendeur (1P) . Les marques doivent être en mesure de gérer l'ensemble des aspects, de la logistique à l'optimisation des fiches produits, en passant par le service client. Cela peut impliquer la constitution d'équipes internes ou le recours à des experts externes.

Concurrence pour la Buy Box

Dans le modèle 1P, les marques ont de fortes chances de remporter la Buy Box par défaut. Cependant, sur Seller Central, elles devront faire face à la concurrence d'autres vendeurs proposant des prix plus bas ou des délais de livraison plus courts . Cela peut nécessiter une stratégie de prix très compétitive et une gestion des stocks efficace pour garantir l'éligibilité des produits à la Buy Box.

coûts publicitaires

Si les marques de première marque (1P) peuvent bénéficier de certaines promotions et d'une meilleure visibilité sur Amazon, les vendeurs tiers (3P) doivent investir dans la publicité pour mettre en valeur leurs produits . La publicité sur Amazon, qui comprend les produits sponsorisés, les marques sponsorisées et display , peut s'avérer coûteuse et nécessite une gestion continue pour optimiser le retour sur investissement.

Gestion des stocks

Dans Seller Central, les marques doivent gérer elles-mêmes leurs stocks, ce qui peut s'avérer complexe sur le plan logistique . Cela implique de prévoir la demande, d'éviter les surstocks et de gérer les niveaux de stock pour prévenir les ruptures. De plus, si elles optent pour le service Expédié par Amazon (FBA), elles doivent prendre en compte les coûts de stockage et les frais de traitement facturés par Amazon.

Respect des réglementations

Les vendeurs tiers doivent veiller à respecter l'ensemble des politiques et réglementations d'Amazon, qui peuvent être complexes et évoluer fréquemment . Le non-respect de ces règles peut entraîner la suspension du compte ou la suppression de l'annonce.

Service client

Dans le modèle 3P, les marques sont responsables du service client, y compris de la gestion des retours et des remboursements . Cela peut s'avérer complexe, notamment pour les marques qui n'ont pas l'habitude de traiter directement avec les consommateurs finaux.

Avantages du passage à Seller Central

Malgré les obstacles, la transition présente de nombreux avantages :

Contrôle des prix

Les marques ont un contrôle total sur les prix de leurs produits. Elles peuvent les ajuster en fonction de la demande du marché et de la concurrence, ce qui peut se traduire par des marges bénéficiaires plus élevées .

Flexibilité des stocks

Les marques décident des produits à maintenir en stock, du moment opportun pour lancer de nouveaux produits et de la manière d' optimiser la gestion de leurs stocks. Cela peut permettre une meilleure planification et une réduction des coûts de stockage.

Accès direct au client

Devenir vendeur tiers permet aux marques d'interagir directement avec leurs clients . Cela améliore non seulement l'expérience d'achat, mais fournit également des données et des retours précieux qui peuvent être utilisés pour optimiser les produits et les stratégies marketing.

Plus de transparence dans les tarifs douaniers

La tarification dans Seller Central est plus transparente qu'avec le modèle 1P. Cela permet aux marques de mieux prévoir leurs coûts et leurs marges bénéficiaires . De plus, elles peuvent éviter certains frais cachés et coûts supplémentaires souvent associés au modèle 1P.

Accès aux outils et aux ressources

Amazon a considérablement amélioré les outils et les ressources mis à la disposition des vendeurs tiers. Cela inclut l'accès au contenu Das+, au Registre des marques et à des outils d'analyse avancés . L'ensemble de ces ressources peut aider les marques à optimiser leurs fiches produits et leurs stratégies de vente.

Stratégies pour réussir la transition d'un modèle à un autre

Pour une transition réussie de 1P Vendor à 3P Seller Central, les stratégies suivantes doivent être envisagées :

Effectuer une analyse des coûts

Avant de procéder à la migration, il est essentiel de réaliser une analyse détaillée des coûts afin d'en comprendre les implications financières . Cela implique de comparer les tarifs de Vendor Central avec ceux de Seller Central, et de prendre en compte les coûts liés à la publicité, au stockage et à la logistique.

Constituez une équipe dédiée

La transition vers Seller Central pourrait nécessiter une réorganisation importante au sein de l'entreprise. Il est essentiel de constituer une équipe dédiée exclusivement à la gestion du compte Seller Central. Cette équipe devra être formée aux domaines clés tels que la gestion des stocks, la publicité sur Amazon, le service client et l'optimisation des fiches produits .

Optimiser les fiches produits

L'un des aspects les plus importants pour réussir sur Seller Central est d'avoir des fiches produits optimisées. Cela comprend :

• Titres des produits : Assurez-vous qu’ils soient clairs et contiennent des mots-clés pertinents.
• Images de haute qualité : Utilisez des images haute résolution montrant le produit sous plusieurs angles.
• Descriptions détaillées : Fournissez des descriptions complètes et détaillées qui mettent en évidence les caractéristiques et les avantages du produit.
• Contenu A+ : Si vous êtes inscrit au Registre des marques, profitez du contenu A+ pour améliorer la présentation de vos produits et augmenter les conversions.

Mettre en œuvre une stratégie de prix compétitive

La concurrence sur Amazon peut s'avérer difficile en raison de la forte compétitivité du marché ; par conséquent, la mise en œuvre d'une stratégie de prix compétitive est essentielle. Celle-ci peut inclure :

• Surveillance des prix : Utilisez des outils pour surveiller les prix de vos concurrents et ajustez les vôtres en conséquence.
• Offres et promotions : Pensez à proposer des remises, des coupons et des promotions pour attirer davantage de clients.

Investissez dans la publicité

La publicité est essentielle pour accroître la visibilité et les ventes sur Seller Central. Investir dans la publicité Amazon vous permet de présenter vos produits à un public plus large. Les options publicitaires incluent :

• Produits sponsorisés : publicités qui apparaissent dans les résultats de recherche et sur les pages de détails des produits.
• Marques sponsorisées : publicités qui mettent en valeur votre marque et apparaissent dans les résultats de recherche.
• display sponsorisées : publicités qui apparaissent sur les pages produits des concurrents et sur le réseau display d’Amazon.

Gérer efficacement les stocks

Une gestion efficace des stocks permet d'éviter les ruptures et les excédents. Utilisez des outils de gestion des stocks pour prévoir la demande et planifier vos niveaux de stock . Si vous optez pour le service Expédié par Amazon (FBA), veillez à surveiller les frais de stockage et à optimiser les expéditions vers les centres de distribution Amazon.

Fournir un excellent service à la clientèle

Un service client de qualité est essentiel pour préserver une bonne réputation sur Amazon. Répondez rapidement aux demandes des clients, gérez les retours efficacement et assurez-vous de leur offrir une expérience positive . Cela vous permettra d'obtenir de bons avis et d'améliorer votre classement sur Amazon.

Analyser et ajuster les stratégies

Le marché d'Amazon est en constante évolution ; il est donc essentiel d'analyser régulièrement vos stratégies et de les adapter en conséquence. Utilisez les outils d'analyse de la plateforme pour suivre les performances de vos produits, de vos campagnes publicitaires et la satisfaction de vos clients . Vous pourrez ainsi prendre des décisions éclairées et améliorer continuellement votre stratégie de vente.

Conclusion

Passer du statut de vendeur principal (1P) à celui de vendeur tiers (3P) sur Amazon peut s'avérer une décision stratégique aux nombreux avantages, tels qu'un meilleur contrôle des prix, une gestion des stocks optimisée et un accès direct aux clients. Toutefois, ce changement comporte également des défis qui nécessitent planification et préparation.

En envisageant les scénarios où un changement pourrait s'avérer avantageux et en mettant en œuvre des stratégies efficaces, les marques peuvent réussir leur transition et optimiser leur potentiel sur la marketplace Amazon. L'essentiel est de comprendre les différences entre les modèles, d'analyser soigneusement les coûts et les avantages, et d'être prêt à gérer les aspects opérationnels et stratégiques d'un compte Seller Central.

Ce changement peut non seulement améliorer vos marges bénéficiaires et votre contrôle sur votre marque, mais aussi vous positionner plus avantageusement dans l'environnement concurrentiel du commerce électronique.