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Cómo usar la Matriz de Rentabilidad de Proveedores de Amazon (AVP)

La Matriz de Rentabilidad de Proveedores de Amazon (AVP) es una herramienta estratégica esencial para analizar y optimizar los márgenes de beneficio de tus productos en la plataforma. En esta guía, te muestro paso a paso sobre cómo definir y utilizar la AVP para mejorar tus márgenes y asegurar una relación más rentable con Amazon.

¿Qué es la Matriz de Rentabilidad de Proveedores de Amazon?

La Matriz de Rentabilidad de Proveedores de Amazon (AVP) es una herramienta analítica que ayuda a los proveedores a evaluar y optimizar la rentabilidad de sus productos vendidos en Amazon.

Esta matriz permite identificar productos que generan altos márgenes de beneficio y los que requieren ajustes para ser rentables. Al clasificar los productos en diferentes cuadrantes según su rentabilidad y demanda, los proveedores pueden tomar decisiones para mejorar sus márgenes.

Paso 1: Recolecta datos de costes y ventas

El primer paso para utilizar la AVP es recolectar todos los datos relevantes sobre los costes y ventas de tus productos. Estos datos son:

  • Precios de costo: Precio al cual compras o produces cada producto.
  • Precios de venta: Precio al cual vendes cada producto en Amazon.
  • costes asociados: Gastos de envío, almacenamiento, comisiones de Amazon, entre otros.

Tener una visión clara y detallada de estos costes y precios es esencial para poder realizar un análisis preciso de la rentabilidad de cada producto.

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Paso 2: Analiza la rentabilidad de cada producto

Una vez que tengas todos los datos necesarios, es momento de analizar la rentabilidad de cada producto. Para ello, debes calcular el margen de beneficio de cada uno. Esto se hace restando los costes totales del precio de venta. Utiliza estos cálculos para clasificar tus productos en la matriz AVP.

Por ejemplo, si un producto se vende por 50 € y los costes totales (producción, envío, almacenamiento, etc.) suman 30 €, el margen de beneficio es de 20 €. Este margen es un indicador clave de la rentabilidad del producto.

Paso 3: Clasifica los productos en la matriz AVP

La matriz AVP se divide en cuatro cuadrantes, cada uno representando un nivel de rentabilidad diferente. Estos cuadrantes son:

  • Cuadrante 1: Alta rentabilidad y alta demanda.
  • Cuadrante 2: Alta rentabilidad y baja demanda
  • Cuadrante 3: Baja rentabilidad y alta demanda
  • Cuadrante 4: Baja rentabilidad y baja demanda

Clasificar tus productos en estos cuadrantes te permitirá identificar cuáles son los más rentables y cuáles necesitan estrategias de mejora.

Paso 4: Desarrolla estrategias para mejorar la rentabilidad

Dependiendo del cuadrante en el que se encuentren tus productos, puedes desarrollar diferentes estrategias para mejorar su rentabilidad, Veamos algunas:

Cuadrante 1: Alta rentabilidad y alta demanda. Mantén la oferta y considera aumentar los precios si el mercado lo permite. Estos productos ya son rentables y tienen una alta demanda, por lo que pequeñas mejoras en el precio pueden aumentar aún más tus márgenes.

Cuadrante 2: Alta rentabilidad y baja demanda. Invierte en marketing y promociones para aumentar la demanda. Estos productos ya son rentables, pero necesitan mayor visibilidad y esfuerzo de marketing para incrementar sus ventas.

Cuadrante 3: Baja rentabilidad y alta demanda. Revisa tus costes y busca formas de reducirlos para mejorar los márgenes. Estos productos se venden bien, pero sus márgenes son bajos. Considera renegociar con proveedores, optimizar procesos de producción o reducir costes de envío.

Cuadrante 4: Baja rentabilidad y baja demanda. Evalúa si vale la pena seguir vendiendo estos productos o si es mejor descontinuarlos. Estos productos no son rentables y tienen poca demanda, por lo que puede ser más beneficioso centrarse en otros productos.

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Paso 5: Implementa y monitorea los cambios

Después de desarrollar tus estrategias, hay que implementar los cambios necesarios y monitorear los resultados. Utiliza herramientas de análisis y métricas para seguir de cerca cómo afectan tus acciones a la rentabilidad de tus productos.

Paso 6: Optimiza el inventario y la logística

Una parte fundamental de la rentabilidad en Amazon es la gestión eficiente del inventario y la logística. Estas son algunas estrategias para optimizar estos aspectos:

  • Gestión de inventario justo a tiempo (JIT): Mantén solo el inventario necesario para satisfacer la demanda a corto plazo. Esto reduce costes de almacenamiento y minimiza el riesgo de obsolescencia del producto.
  • Optimización de almacenes: Utiliza los almacenes de Amazon (FBA) de manera estratégica para reducir costes de envío y mejorar los tiempos de entrega. Analiza las tarifas de almacenamiento y considera usar almacenes externos si es más rentable.
  • Automatización de procesos: Implementa sistemas de gestión de inventario y logística automatizados para reducir errores y mejorar la eficiencia operativa.

Paso 7: Aprovecha las herramientas de Amazon

Amazon pone a disposición varias herramientas que puedes usar para mejorar la rentabilidad de tus productos. Las más útiles son:

  • Amazon Advertising: Utiliza campañas publicitarias para aumentar la visibilidad de tus productos de alta rentabilidad y baja demanda.
  • Amazon Brand Analytics: Te permite analizar el comportamiento de los consumidores y ajustar tus estrategias de precios y marketing en consecuencia.
  • Amazon Vendor Central: Mantén tus precios y costes actualizados en Vendor Central y utiliza las funciones de informes para monitorear el rendimiento de tus productos.

Paso 8: Revisa y ajusta regularmente

La rentabilidad de tus productos no es estática; sino que puede cambiar con el tiempo debido a múltiples factores, entre ellos, fluctuaciones en los precios de materias primas, cambios en la demanda del mercado o nuevas estrategias de la competencia. Por ello, hay que revisar y ajustar regularmente tu matriz AVP. Aquí tienes algunos consejos para hacerlo:

  • Análisis trimestral: Realiza análisis trimestrales de la rentabilidad de tus productos para identificar cambios y ajustar tus estrategias en consecuencia.
  • Retroalimentación del cliente: Escucha a tus clientes y utiliza sus comentarios para mejorar tus productos y servicios. La satisfacción del cliente puede influir directamente en la demanda y, por ende, en la rentabilidad.
  • Monitoreo de la competencia: Mantente al tanto de las estrategias de precios y promociones de tus competidores. Ajusta tus precios y ofertas para mantenerte competitivo sin sacrificar tus márgenes.

Paso 9: Estrategias avanzadas de negociación

La rentabilidad no solo depende de los precios y costes internos, sino también de las condiciones negociadas con Amazon. Estas estrategias avanzadas de negociación pueden ayudarte:

  • Preparación de datos: Presenta datos sólidos y bien documentados que respalden tus solicitudes de cambios en los precios de costo. Esto incluye análisis de mercado, costes de producción y comparaciones con otros minoristas.
  • Ofertas de paquete: Considera ofrecer productos en paquetes o combos que puedan justificar un precio más alto y mejorar los márgenes.
  • Incentivos y compromisos: Ofrece incentivos a los gerentes de cuentas de Amazon, como cumplir con ciertos volúmenes de ventas o compromisos de marketing a cambio de ajustes en los precios de costo.

Beneficios de utilizar la AVP

La implementación de la Matriz de Rentabilidad de Proveedores de Amazon ofrece varios beneficios:

  • Proporciona una base sólida para tomar decisiones estratégicas sobre precios, marketing y gestión de inventario.
  • Ayuda a enfocar recursos en productos que ofrecen el mayor retorno de inversión.
  • Al presentar datos sólidos y estrategias bien pensadas, puedes negociar de manera más efectiva con los gerentes de cuentas de Amazon.
  • Facilita la rápida adaptación a cambios en el mercado y en los costes, manteniendo la rentabilidad a largo plazo.

Conclusión

La Matriz de Rentabilidad de Proveedores de Amazon (AVP) es una herramienta imprescindible para cualquier proveedor que quiera maximizar sus márgenes y tener éxito en el altamente competitivo mercado del marketplace. Al seguir los pasos de esta guía, puedes analizar y mejorar la rentabilidad de tus productos de manera sistemática y eficaz.

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