So erhöhen Sie Ihre Händlermarge auf Amazon

Die Sicherung der Lieferantenmargen kann über den Erfolg Ihrer Geschäftsbeziehung mit Amazon entscheiden.

In einem zunehmend wettbewerbsintensiven und volatilen Markt haben viele Konsumgütermarken in den letzten zwölf Monaten ein bemerkenswertes Wachstum auf Amazon verzeichnet. Steigende Nachfrage und Marktschwankungen führten jedoch zu sinkenden Gewinnen und zwangen die Lieferanten zum Handeln.

In diesem Zusammenhang mag eine Erhöhung der Einzelhandelspreise als logische Lösung erscheinen, doch Studien zeigen, dass mehr als 40 % der Verbraucher die Marke wechseln würden, wenn die Preise ihrer Lieblingsmarke stiegen.

Darüber hinaus verfolgt Amazon eine Preisnachverfolgungsstrategie. Das bedeutet, dass Amazon die damit verbundenen Kostensteigerungen wahrscheinlich nicht auffangen wird, selbst wenn Sie die Preise erhöhen. Wie können Sie also Ihre Margen als Amazon-Lieferant verbessern?

1. Überprüfen Sie Ihre Portfoliozusammensetzung

, die Zusammensetzung der Profitabilität . Bei wenigen Produkten ist das unkompliziert, doch Ihr Markenkatalog ist wahrscheinlich deutlich umfangreicher. Überprüfen Sie Ihr Amazon-Portfolio, indem Sie alle ASINs aus Vendor Central herunterladen und Umsatz, Wachstum und Gewinnmarge in einer Excel-Tabelle erfassen.
Gruppieren Sie die Produkte in Kategorien mit niedriger, mittlerer und hoher Marge. So erkennen Sie, welchen prozentualen Anteil jedes Segment am Gesamtumsatz hat.

anschließend das Wachstum der einzelnen Segmente. Wenn margenschwache Produkte schneller wachsen als margenstarke Produkte, müssen Sie Wege finden, ihr Wachstum zu verlangsamen und die Kunden zu den profitableren Produkten zu lenken.

2. Fokus auf margenstarke Produkte

Sobald Sie die Margenstruktur Ihres Portfolios verstanden haben, sollten Sie sich auf Ihre profitabelsten Produkte konzentrieren. Produkte mit hoher Marge wachsen in der Regel langsamer als margenschwache Produkte. Richten Sie Ihre Werbemaßnahmen daher auf diese Produkte aus . Nutzen Sie große Verkaufsaktionen wie Prime Day, Black Friday oder Cyber ​​Monday, um diese Artikel
mit Rabatten anzubieten. Die Rabattaktion für margenstarke Produkte mag zunächst kontraintuitiv erscheinen, kann aber nach der Aktion zu einem nachhaltigen Umsatzanstieg führen.

Aufgrund des vorübergehenden Anstiegs der Konversionsraten und des Zustroms neuer Produktrezensionen werden Produkte nach einer Werbeaktion oft in den Amazon-Suchergebnissen höher eingestuft.

3. Die Vertriebskanäle bereinigen

Amazon orientiert sich bei der Preisgestaltung an den verfügbaren Angeboten für ein Produkt auf dem Marktplatz. Daher ist ein effektives Vertriebsmanagement entscheidend, um die von Amazon angezeigten Preise indirekt zu beeinflussen. Wenn Sie Ihre Produkte größtenteils über Großhändler vertreiben, die gleichzeitig Drittanbieter sind, ist es für Sie schwieriger, die Buy Box , als für eine Marke, die ausschließlich direkt an Amazon verkauft.
Überprüfen Sie Ihre Anreize für Ihre Handelspartner, Kaufzusagen zu machen. Die Optimierung der Mengenrabattstruktur in Ihren Vertriebskanälen ist ein effektiver erster Schritt, um die Preise aus Sicht der Gewinnmarge zu erhöhen .

4. Größere Pakete und Kombinationsangebote auf den Markt bringen

Bundles, Bundles, virtuelle Bundles und noch mehr Bundles! Eine weitere Möglichkeit, Ihre Margen zu verbessern, ist die Einführung größerer Vorteilspakete oder Kombinationsangebote Ihrer Bestseller. Ziel ist es, den durchschnittlichen Verkaufspreis zu erhöhen und die variablen Kosten zu senken . Eine sehr hilfreiche Kennzahl für die Einführung solcher Produkte finden Sie in Amazon Brand Analytics : die Warenkorbanalyse. Sie zeigt Ihnen, welche Produkte häufig zusammen gekauft werden.

5. Mit Lieferanten verhandeln

Eine Erhöhung der Einkaufspreise auf Amazon ist nahezu unmöglich, wenn man über das 1P-Lieferantenmodell verkauft. Stattdessen ist es einfacher, die Geschäftsbedingungen mit den Lieferanten neu zu verhandeln .

Wenn Ihre Umsätze in den letzten Monaten gestiegen sind, lassen sich wahrscheinlich Skaleneffekte erzielen, die Kostensenkungen rechtfertigen. Schwankungen bei den Rohstoffpreisen und dem Dollar-Wechselkurs wirken sich ebenfalls direkt auf die Margen aus. Sollten sich diese Faktoren in den letzten drei bis sechs Monaten verändert haben, ist es an der Zeit, die Wirtschaftlichkeit Ihrer Beschaffungskosten zu überprüfen.

6. Die unrentable Auswahl einstellen

Nicht alle Produkte werden Ihrem Unternehmen Gewinn bringen, und das ist in Ordnung. Wenn ein Angebot jedoch über einen längeren Zeitraum unrentabel wird, ist es besser, es früher als später zu entfernen.

7. Versteckte Kostenstellen angehen

Mit dem Wachstum von Amazon im Laufe der Jahre wurden auch die Anforderungen an Marken hinsichtlich der Einhaltung standardisierter Prozesse verschärft. Dies hilft dem Online-Händler, seine Wareneingangs- und -ausgangsprozesse zu optimieren und seine betriebliche Effizienz zu steigern.

Die Nichteinhaltung der Amazon-Vorgaben kann zu versteckten Kosten führen, die sich negativ auf Ihr Geschäftsergebnis auswirken. Zu den häufigsten finanziellen Unregelmäßigkeiten zählen Retourengebühren, Fehlmengen und Preisschwankungen.

Um diese Probleme zu lösen, befolgen Sie eine einfache Dreischritt-Formel:

1. Gebühren analysieren und verstehen : Alle Rücksendegebühren und sonstige finanzielle Unstimmigkeiten prüfen.
2. Überprüfen und optimieren Sie Ihre internen Prozesse : Stellen Sie sicher, dass Ihre internen Prozesse den Amazon-Standards entsprechen.
3. Falsche Gebühren anfechten : Legen Sie innerhalb von 30 Tagen in Vendor Central Widerspruch gegen alle falschen Gebühren ein. Andernfalls kann Amazon Ihren Rückerstattungsantrag ablehnen, selbst wenn Ihr Widerspruch berechtigt ist.

8. Kommerzielle Gespräche mit Amazon aufnehmen

Schließlich sollten Sie Ihre Geschäftsbedingungen immer mit Amazon aushandeln. Deren Verhandlungsbedingungen können einschränkend sein und Ihre Gewinnchancen auf dem Markt begrenzen.

Machen Sie nicht den Fehler, Angebote anzunehmen, ohne eine Gegenleistung zu fordern. Achten Sie stattdessen auf Ihre Kosten für die Betreuung von Amazon und besprechen Sie mit Ihrem Account Manager, wie Sie die Effizienz kontinuierlich steigern können .

Während die jährlichen Lieferantenverhandlungen den Rahmen Ihrer Konditionen festlegen, können Sie jederzeit die Finanzierungsanfragen von Amazon zur Jahresmitte nutzen, um im Gegenzug eine Reduzierung der Rücksendegebühren oder Aktionspreise zu fordern.

Abschluss

Die Margenverbesserung als 1P-Lieferant auf Amazon kann komplex sein, wenn man nicht weiß, wo man anfangen soll. Doch selbst mit Amazons restriktivem Vertriebsmodell gibt es Möglichkeiten, die Rentabilität Ihres Kontos effektiv zu steuern.

Überprüfen Sie regelmäßig Ihren Produktmix, konzentrieren Sie sich auf margenstarke Produkte, optimieren Sie Ihre Vertriebskanäle, bringen Sie größere Pakete auf den Markt, verhandeln Sie mit Ihren Lieferanten, eliminieren Sie unrentable Sortimente, gehen Sie versteckte Kostenstellen an und nehmen Sie Geschäftsgespräche mit Amazon auf.

Wenn Sie diese Strategien befolgen, sind Sie besser gerüstet, Ihre Gewinnmargen bei Amazon zu schützen und zu steigern.