Cómo aumentar tu margen de Vendor en Amazon

Proteger los márgenes de los proveedores puede determinar el éxito de tu relación comercial con Amazon.

En un mercado cada vez más competitivo y volátil, muchas marcas de consumo han experimentado un crecimiento notable en Amazon en los últimos doce meses. Sin embargo, las crecientes demandas comerciales y las fluctuaciones del mercado han provocado una disminución en las ganancias, obligando a los proveedores a tomar medidas.

En este contexto, aumentar los precios minoristas puede parecer una solución lógica, pero estudios demuestran que más del 40% de los consumidores cambiarían de marca si los precios de su marca favorita aumentaran.

Además, Amazon sigue una estrategia de seguimiento de precios, lo que significa que, incluso si aumentas los precios, es poco probable que Amazon acepte los aumentos de costos asociados. Entonces, ¿cómo puedes mejorar tus márgenes como proveedor en Amazon?

1. Revisar el mix de tu portafolio

Conocer la composición de la rentabilidad del portafolio es clave al vender en línea. Esto no es complicado si solo vendes unos pocos productos, pero es probable que el catálogo de la marca sea mucho más amplio. Revisa tu portafolio de Amazon descargando todos los ASIN desde Vendor Central y registra las ventas, crecimiento y margen de beneficio en una hoja de cálculo de Excel.
Agrupa los productos en categorías de bajos, medianos y altos márgenes. Este paso te ayudará a entender cuánto representa cada segmento de las ventas totales.

Luego, examina el crecimiento de cada segmento. Si los productos de bajo margen están creciendo más rápido que los de alto margen, necesitas encontrar formas de desacelerar su crecimiento y redirigir a los clientes hacia los productos más rentables.

2. Enfocarse en productos de alto margen

Una vez que conozcas la estructura de márgenes del portafolio, es hora de centrarse en su selección más rentable. Es probable que los productos de alto margen crezcan a un ritmo más lento que sus pares de bajo margen. Por eso, debes redirigir tus esfuerzos promocionales hacia una selección rentable. Utiliza eventos de ventas importantes como Prime Day, Black Friday o Cyber Monday para descontar estos productos.
Promocionar tus productos de alto margen con un descuento puede sonar contradictorio, pero el efecto resultante puede incrementar sostenidamente las ventas después de una promoción.

Debido al aumento temporal de las tasas de conversión y la afluencia de nuevas reseñas de productos, los productos suelen clasificarse más alto en los resultados de búsqueda de Amazon después de una promoción.

3. Limpiar los canales de distribución

Amazon basa sus precios en las ofertas disponibles de un producto en el mercado. Por lo tanto, es esencial gestionar la estrategia de distribución para controlar indirectamente los precios mostrados por Amazon. Si vendes la mayoría de tus productos a través de mayoristas que también son vendedores 3P, tendrás más dificultades para ganar la Buy Box que una marca que solo vende directamente a Amazon.
Revisa cómo incentivas a tus socios minoristas para que hagan compromisos de compra. Reformar la estructura de descuentos por volumen en tus canales de distribución es un punto de partida efectivo para aumentar precios desde una perspectiva de margen frontal.

4. Lanzar paquetes y combos más grandes

¡Bundles, bundles, virtual bundles y más bundles! Otra forma de mejorar tus márgenes es lanzar paquetes de valor más grandes o combos de tus productos más vendidos. Esto tiene como objetivo mejorar el precio de venta promedio y reducir los costos variables. Puedes encontrar una métrica muy interesante en Amazon Brand Analytics para lanzar este tipo de productos, es el de análisis de carritos para ver los productos que se compran juntos habitualmente.

5. Negociar con los proveedores

Aumentar los precios de costo con Amazon es casi imposible si vendes a través del modelo de proveedor 1P. En su lugar, es más fácil renegociar los términos comerciales con los proveedores.

Si tus ventas han crecido en los últimos meses, es probable que haya economías de escala que justifiquen reducciones de costos. Las fluctuaciones en los precios de las materias primas y el tipo de cambio del dólar también impactan directamente en los márgenes. Si han cambiado en los últimos tres a seis meses, es momento de evaluar la viabilidad de tus costos de abastecimiento.

6. Dar de baja la selección no rentable

No todos los productos se convertirán en una fuente de ganancias para tu negocio, y eso está bien. Pero, si una lista se vuelve no rentable durante un período prolongado, es mejor eliminar la oferta antes que después.

7. Abordar los centros de costos ocultos

A medida que Amazon ha crecido a lo largo de los años, también ha endurecido los requisitos para que las marcas se ajusten a procesos estandarizados. Esto ayuda al minorista en línea a suavizar sus procedimientos de entrada y salida, mejorando su eficiencia operativa.

El incumplimiento de los requisitos de Amazon puede llevar a costos ocultos que afectan tu cuenta de resultados. Los tipos más comunes de desalineaciones financieras son los cargos por devolución, los faltantes y las variaciones de precio.

Para abordar estos problemas, sigue una fórmula simple de tres pasos:

1. Analizar y comprender los cargos: Revisa todos los cargos por devolución y otras discrepancias financieras.
2. Revisar y alinear procesos internos: Asegúrate de que tus procesos internos cumplan con los estándares de Amazon.
3. Disputar los cargos erróneos: Disputa todos los cargos incorrectos dentro de los 30 días en Vendor Central. Si no lo haces, Amazon podría no aceptar tu solicitud de reembolso, incluso si tu disputa es válida.

8. Iniciar discusiones comerciales con Amazon

Finalmente, debes negociar siempre tus términos comerciales con Amazon. Sus condiciones de negociación pueden ser restrictivas y representan el techo de tus perspectivas de rentabilidad en el mercado.

No caigas en el error de aceptar sin pedir nada a cambio. En su lugar, asegúrate de ser consciente de tus costos para servir a Amazon y discute con tu gerente de cuenta sobre cómo impulsar eficiencias de forma continua.

Mientras que las negociaciones anuales de proveedores definen el marco de tus términos, siempre puedes usar solicitudes de financiamiento de mitad de año por parte de Amazon para solicitar una reducción de los cargos por devolución o las tarifas promocionales a cambio.

Conclusión

Mejorar tus márgenes como proveedor de 1P en Amazon puede ser una tarea compleja si no sabes por dónde empezar. Pero incluso con el modelo de ventas restrictivo de Amazon, existen formas de gestionar eficazmente la rentabilidad de tu cuenta.

Revisa con regularidad la mezcla de tu portafolio, enfócate en productos de alto margen, limpia tus canales de distribución, lanza paquetes más grandes, negocia con tus proveedores, elimina la selección no rentable, aborda los centros de costos ocultos e inicia discusiones comerciales con Amazon.

Siguiendo estas estrategias, estarás en una mejor posición para proteger y aumentar tus márgenes en Amazon.