Las negociaciones difíciles con proveedores, los costes crecientes y los complejos algoritmos de precios, hacen que muchas marcas cuestionen el modelo de 1P Vendor de Amazon. ¿Es la solución pasar a Seller Central (3P)? La respuesta es: no siempre, pero no está de más tener ese plan B que nos permita pivotar entre Amazon Retail y Amazon Marketplace.
La participación de marcas que venden a través de Seller Central ha aumentado en los últimos años. El 60% de todas las unidades vendidas en Amazon provinieron de vendedores terceros. La principal razón por la que esto está pasando es el evitar los altos costes asociados con el modelo 1P. Sin embargo, a menudo las marcas pasan por alto los costes ocultos que conlleva gestionar una cuenta 3P.
¿Deberías cambiar o no? ¿Deberías compaginar ambas? Lee este artículo para conocer mejor por dónde iría la respuesta.
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¿Por qué pasar de 1P a 3P en Amazon?
Las razones por las que los Vendors piensan en convertirse en vendedores terceros son:
- Mejorar sus márgenes.
- Controlar los precios de sus productos.
- Recuperar el control sobre la gestión de su inventario.
Muchas marcas se han frustrado con el modelo 1P Vendor porque se ha vuelto complejo y costeso de gestionar. Los Vendor Managers remiten a los proveedores a herramientas de autoservicio o al sistema de casos en Vendor Central, dejando a las marcas sin mucha interacción humana para gestionar sus cuentas en Amazon.
Sin dejar de lado que los Vendors están sujetos a negociaciones anuales y las marcas suelen ver estas negociaciones como largas y difíciles.
Con tarifas más transparentes para los vendedores que para los proveedores, cambiar de Vendor Central a Seller Central puede ser una oportunidad real de ahorro de costes que las marcas deberían considerar al vender en Amazon.
¿Cuándo pasar de Vendor a Seller Central?
Hay varios escenarios que justifican este cambio. Analicemos cuáles son:
Amazon te ha dejado de lado
Si eres una marca que no tiene acceso a un Vendor Manager dedicado y dependes de la gestión de casos en Vendor Central para resolver problemas, es probable que estés siendo gestionado por el Vendor Success Program (VSP) de Amazon.
Su trabajo es gestionar marcas con bajos ingresos a escala, manteniendo el contacto directo al mínimo. No es raro que los gerentes de VSP manejen varios cientos de cuentas de proveedores simultáneamente.
Como supondrás, esto hace difícil para las marcas obtener soporte dedicado para gestionar niveles de inventario, operaciones o preguntas sobre su catálogo. En cambio, Amazon invierte mucho en el soporte para sus vendedores 3P, quienes pueden hablar regularmente con un gerente de cuenta y recibir instrucciones bien documentadas sobre cómo administrar su cuenta de vendedor.
Entonces, si sientes que Amazon no muestra mucho interés en tu negocio 1P, abrir una cuenta 3P probablemente te dará acceso a un mejor sistema de soporte que tus equipos pueden usar para desarrollar tus ventas en el mercado.
El coste de servir a Amazon se ha vuelto insostenible
Las negociaciones anuales con proveedores y las solicitudes de compensación por igualación, significan que la relación con tu Vendor Manager probablemente sea transaccional. Mientras inviertas más cada año, el modelo de negocio 1P probablemente devolverá cifras de ventas crecientes. Pero si añades cargos por devolución, variaciones de cantidad y precio a la ecuación, tus costes para servir a Amazon se vuelven rápidamente insostenibles.
Aunque puedes negociar un aumento en tus precios de coste o una reducción en los términos comerciales, ambas son discusiones largas y complejas que tu Vendor Manager no aceptará fácilmente. Otra opción es mover la selección insostenible a 3P/FBA para así asegurar que puedas seguir vendiendo tu portafolio completo mientras trabajas con tu gerente de Amazon para encontrar una solución a largo plazo.
Amazon erosiona tus precios
Por ejemplo, si eres una marca que ofrece descuentos por volumen a mayoristas que, a su vez, venden en el mercado de Amazon, has creado competencia que socavará tus precios para ganar la BuyBox. Como resultado, cambiar a Seller Central probablemente no sea una solución efectiva. Primero, necesitarás optimizar tus estructuras de incentivos.
Sin embargo, si Amazon sigue una estrategia de liderazgo en precios con tu portafolio, cambiar a 3P será tu única opción para recuperar el control sobre los precios de tus productos.
Quieres diversificar tu negocio en Amazon
El último escenario en el que las marcas pueden considerar pasar a Seller Central es para reducir su dependencia de Vendor Central. En este caso, una cuenta de vendedor sirve como seguro si algo drástico sucede en el ecosistema de proveedores de Amazon, como la introducción de tarifas más altas, presión de márgenes o la eliminación del modelo 1P.
Las marcas normalmente abren una cuenta 3P para familiarizarse con los sistemas, pero aún no la ven como la ruta principal para vender en el mercado de Amazon. Esto les permite armar los equipos adecuados, adquirir el conocimiento necesario y capacitar a sus empleados para eventualmente cambiar a 3P sin perder ventas.
¿Cómo cambiar a Seller Central?
Las marcas que quieren cambiar de Vendor a Seller Central deben primero consultar a su equipo legal y revisar sus términos y condiciones con Amazon.
Es recomendable que discutas el cambio con tu Vendor Manager y le informes que tienes la intención de abrir una cuenta 3P. Luego, sigue estos pasos para migrar de Vendor a Seller Central:
- Abrir una cuenta de Seller Central.
- Registrarse en Brand Registry.
- Elegir una opción de cumplimiento (FBM/FBA).
- Listar tus productos.
- Establecer los precios de tus productos.
- Gestionar tu inventario.
- Gestionar el contenido del producto.
Los proveedores generalmente tienen dos opciones para convertirse en vendedores 3P: tomar un enfoque híbrido o hacer un cambio completo a Seller Central.
Enfoque híbrido
Permite a las marcas mantener el control sobre aspectos clave, como precios e inventario, mientras aprovechan estratégicamente la infraestructura de Amazon en áreas como cumplimiento y marketing en ciertos productos.
La ventaja de este enfoque es que los proveedores pueden elegir cuál mezcla de distribución es más rentable para su negocio. Por ejemplo, los productos no rentables en Vendor Central a menudo se pueden vender a una fracción del coste a través de 3P, aumentando su rentabilidad.
Esto hace que el enfoque híbrido también sea una alternativa efectiva para seguir vendiendo productos para los cuales los Vendor Managers se han negado a adaptar los precios de coste.
Las marcas deberían considerar un enfoque híbrido en estos casos:
- Tienen problemas con Amazon agotando regularmente el inventario.
- Quieren acelerar los lanzamientos de nuevos productos.
- Desean reducir sus estructuras de costes.
- Quieren ser más ágiles al probar nuevos productos.
- Venden productos estacionales que su Vendor Manager no quiere comprar.
- Los proveedores ganan más control sobre su marca y experiencias de cliente al aprovechar las ideas de datos de los modelos de primera y tercera parte.
Cambio completo
La transición de 1P a 3P requiere que las marcas transformen efectivamente sus capacidades internas para adaptarse al modelo de tercera parte. Después de todo, un cambio completo también corre el riesgo de interrumpir los flujos de ingresos existentes si no se planifica cuidadosamente.
En tales casos, las marcas deberían considerar contratar agencias externas o consultores para cubrir cualquier brecha de conocimiento en su organización.
El cambio completo es adecuado para marcas que:
- Luchan con altos términos comerciales en Vendor Central.
- Reciben volúmenes de pedidos pequeños que no justifican el coste de servir.
- Venden una amplia gama de portafolios a través de múltiples categorías de productos.
- Se enfocan solo en productos de marca privada.
- Quieren usar Amazon como un canal directo al consumidor
Desafíos de cambiar de 1P a 3P
Cambiar de 1P Vendor a 3P Seller Central tiene unos cuantos desafíos. Estos son algunos de los obstáculos más comunes que las marcas pueden enfrentar en el proceso:
Complejidad operativa
Gestionar una cuenta 3P requiere una serie de habilidades y conocimientos que no necesariamente se aplican a una cuenta 1P. Las marcas deben estar preparadas para manejar todo, desde la logística de cumplimiento hasta la atención al cliente y la optimización de listados. Esto puede traer consigo la necesidad de formar equipos internos o contratar expertos externos.
Competencia por la BuyBox
En el modelo 1P, las marcas tienen una alta probabilidad de ganar la BuyBox por defecto. Sin embargo, en Seller Central, competirán con otros vendedores que pueden ofrecer precios más bajos o tiempos de entrega más rápidos. Esto puede requerir una estrategia de precios muy competitiva y una gestión eficiente del inventario para asegurar que los productos sean elegibles para la BuyBox.
costes de publicidad
Mientras que las marcas 1P pueden beneficiarse de algunas promociones y visibilidad a través de Amazon, los vendedores 3P deben invertir en publicidad para destacar sus productos. Amazon Advertising, que incluye Sponsored Products, Sponsored Brands y Sponsored Display Ads, puede ser costeso y requiere una gestión continua para optimizar el retorno de la inversión.
Gestión de inventario
En Seller Central, las marcas deben gestionar su propio inventario, lo que puede ser un desafío logístico. Esto incluye prever la demanda, evitar el exceso de inventario y manejar los niveles de stock para prevenir quiebras. Además, si optan por FBA, deben considerar los costes de almacenamiento y las tarifas de cumplimiento que Amazon cobra.
Cumplimiento de normativas
Los vendedores 3P deben asegurarse de cumplir con todas las políticas y normativas de Amazon, que pueden ser complejas y cambiar con frecuencia. No cumplir con ellas puede ocasionar la suspensión de la cuenta o la eliminación de listados.
Atención al Cliente
En el modelo 3P, las marcas son responsables de la atención al cliente, incluyendo la gestión de devoluciones y reembolsos. Esto puede ser un reto, especialmente para las marcas que no están acostumbradas a tratar directamente con los consumidores finales.
Beneficios de cambiar a Seller Central
A pesar de los obstáculos, son muchos los beneficios de hacer la transición:
Control sobre el precio
Se tiene control total sobre los precios de los productos. Las marcas pueden ajustar sus precios en función de la demanda del mercado y la competencia, lo que puede resultar en márgenes de beneficio más altos.
Flexibilidad en el inventario
Las marcas deciden qué productos mantener en stock, cuándo lanzar nuevos productos y cómo gestionar el inventario de manera más eficiente. Esto puede llevar a una mejor planificación y menores costes de almacenamiento.
Acceso directo al cliente
Ser un vendedor 3P permite a las marcas interactuar directamente con los clientes. Esto no solo mejora la experiencia del comprador, sino que también proporciona valiosos comentarios y datos que pueden utilizarse para mejorar los productos y las estrategias de marketing.
Mayor transparencia en tarifas
Las tarifas en Seller Central son más transparentes en comparación con el modelo 1P. Esto permite a las marcas prever mejor sus costes y márgenes de beneficio. Además, pueden evitar algunas de las tarifas ocultas y costes adicionales que a menudo se asocian con el modelo 1P.
Acceso a herramientas y recursos
Amazon ha mejorado significativamente las herramientas y recursos disponibles para los vendedores 3P. Esto incluye acceso a Das+ Content, Brand Registry, y herramientas de análisis avanzadas. Todas estas pueden ayudar a las marcas a mejorar sus listados de productos y optimizar sus estrategias de ventas.
Estrategias para cambiar con éxito de un modelo a otro
Para una transición exitosa de 1P Vendor a 3P Seller Central, hay que considerar las siguientes estrategias:
Realizar un análisis de costes
Antes de hacer el cambio, es indispensable realizar un análisis detallado de costes para entender los impactos financieros. Esto incluye comparar las tarifas de Vendor Central con las de Seller Central, así como considerar los costes de publicidad, almacenamiento y cumplimiento.
Formar un equipo dedicado
El cambio a Seller Central puede requerir una reorganización significativa dentro de la empresa. Formar un equipo dedicado que se enfoque exclusivamente en gestionar la cuenta de Seller Central es importante. Este equipo debería estar capacitado en áreas clave como gestión de inventario, publicidad en Amazon, servicio al cliente y optimización de listados de productos.
Optimizar listados de productos
Uno de los aspectos más relevantes para el éxito en Seller Central es tener listados de productos optimizados. Esto incluye:
- Títulos de producto: Asegúrate de que sean claros y contengan palabras clave relevantes.
- Imágenes de alta calidad: Utiliza imágenes de alta resolución que muestren el producto desde múltiples ángulos.
- Descripciones detalladas: Proporciona descripciones completas y detalladas que destaquen las características y beneficios del producto.
- Contenido A+: Si te has registrado en Brand Registry, aprovecha el contenido A+ para mejorar la presentación de tus productos y aumentar la conversión.
Implementar una estrategia de precios competitiva
Competir en Amazon puede ser desafiante debido a la naturaleza altamente competitiva del mercado, por eso, implementar una estrategia de precios competitiva es esencial. Esto puede incluir:
- Monitoreo de precios: Utiliza herramientas para monitorear los precios de la competencia y ajusta los tuyos en consecuencia.
- Ofertas y promociones: Considera la posibilidad de ofrecer descuentos, cupones y promociones para atraer más clientes.
Invertir en publicidad
La publicidad es esencial para aumentar la visibilidad y las ventas en Seller Central. Invertir en Amazon Advertising puede ayudarte a destacar tus productos frente a una audiencia más amplia. Las opciones de publicidad son:
- Sponsored products: Anuncios que aparecen en los resultados de búsqueda y en las páginas de detalles del producto.
- Sponsored brands: Anuncios que destacan tu marca y aparecen en los resultados de búsqueda.
- Sponsored display ads: Anuncios que aparecen en las páginas de productos de la competencia y en la red de display de Amazon.
Gestionar el inventario eficientemente
Una gestión eficiente del inventario evita quiebras de stock y exceso. Utiliza herramientas de gestión de inventario que te ayuden a prever la demanda y planificar los niveles de stock. Si decides utilizar FBA, asegúrate de monitorizar las tarifas de almacenamiento y optimizar los envíos a los centros de cumplimiento de Amazon.
Proporcionar un excelente servicio al cliente
El servicio al cliente es vital para mantener una buena reputación en Amazon. Responde rápidamente a las consultas de los clientes, gestiona las devoluciones de manera eficiente y asegúrate de que las experiencias de los clientes sean positivas. Esto ayudará a obtener buenas reseñas y a mejorar tu clasificación en Amazon.
Analizar y ajustar estrategias
El mercado de Amazon está en constante cambio, por lo que es importante analizar regularmente tus estrategias y ajustarlas según sea necesario. Utiliza las herramientas de análisis de la plataforma para monitorear el rendimiento de tus productos, las campañas publicitarias y la satisfacción del cliente. Esto te permitirá tomar decisiones y mejorar continuamente tu estrategia de ventas.
Conclusión
Cambiar de 1P Vendor a 3P Seller Central en Amazon puede ser una decisión estratégica con numerosos beneficios, incluyendo un mayor control sobre los precios, una mejor gestión del inventario y acceso directo a los clientes. Sin embargo, también presenta desafíos que requieren planificación y preparación.
Al considerar los escenarios en los que podría ser beneficioso hacer el cambio y al implementar estrategias efectivas, las marcas pueden completar con éxito transición y maximizar su potencial en el mercado de Amazon. La clave es entender las diferencias entre los modelos, analizar cuidadosamente los costes y beneficios, y estar preparado para gestionar los aspectos operativos y estratégicos de una cuenta de Seller Central.
Este cambio no solo puede mejorar tus márgenes de beneficio y control sobre tu marca, sino también posicionarte mejor en el competitivo entorno de comercio electrónico.
