Negociar los Cost Price Increases (CPI) o aumentos de precio de costes con tu Vendor Manager de Amazon Retail suele ser una tarea complicada debido al tira y afloja de intereses entre ambas partes. Este proceso de negociación es esencial para que logres mejorar tus márgenes como Vendor. Quizá pienses que Amazon simplemente trasladará el aumento de coste al cliente final como suele pasar en el Marketplace, pero, la realidad es otra. Amazon sigue los precios más bajos del mercado con su repricer (como te contamos en el artículo sobre CRaP), lo que dificulta mantener márgenes cuando los costes aumentan.
Recuerda que Amazon Retail se reserva el derecho de igualar o mejorar el precio más bajo que encuentre en el mercado, así que es muy importante que tengas esos costes muy bien negociados.
En esta artículo te explico los pasos para aumentar las posibilidades de que aprueben tus aumentos de precio de coste. Ojo, no es infalible, ni mucho menos. Pero tendrás más números de tener éxito, eso sí.
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Paso 1: Agrupa los aumentos de precio de coste
Las negociaciones de precios con cualquier minorista pueden ser largas y complicadas, y Amazon no es la excepción.
Los Gerentes de Proveedores de Amazon se valen de tácticas sofisticadas para retrasar o rechazar las solicitudes de cambio de coste. Por eso, lo mejor es que hagas una única solicitud para tantos productos como sea posible.
Además, vincula estos CPI a tus negociaciones/mails durante la Planificación de Negocios Conjunta (JBP o Joint Business Planning), puesto que Amazon probablemente no aceptará cambios de coste fuera de estos periodos anuales. Eso es lo que suele pasar. No te frustres. No es nada personal y funciona así la mayoría de veces.
Paso 2: Sube los nuevos precios de coste a Vendor Central
El siguiente paso es cargar tus nuevos precios de coste para todos los artículos en Vendor Central. No debería sorprendente el hecho de que tu solicitud sea rechazada a las pocas horas o días de hacerla. Esto se debe a que, como he comentado en el punto anterior, el sistema de Amazon tiende a rechazar muchos aumentos de coste automáticamente.
Sin embargo, tu Vendor Manager puede anular el sistema y aprobar manualmente los cambios de coste. Así que, realiza este paso para evitar retrasos en las negociaciones.
Paso 3: Informa a tu Vendor Manager
Llega el momento de informar a tu Manager sobre los cambios de coste. Envía un correo electrónico detallando los cambios específicos para cada artículo e incluye el incremento promedio de CPI en %, razón del cambio de coste y fecha efectiva del cambio de coste. Eso no significa que vayan a darte el ok, por mucho que justifiques la subida. Por ejemplo, el precio de tu materia prima principal puede haber aumentado un 30% y que eso se refleje en un 30% de aumento de costes, pero Amazon no te dará el ok de forma automática.
Debes tener en cuenta que el cambio de coste debe ser producto de un aumento sostenido en tus propias estructuras de costes y no de una fluctuación temporal. Las razones que Amazon aceptan son aumentos en los costes de envío, incremento en los precios de materias primas y variaciones en las tasas de cambio.
Paso 4: Negocia márgenes y fechas
El Vendor Manager intentará rechazar el aumento de coste, puesto que le preocupa la posible disminución del margen de su cuenta. Por esta razón, aquí será fundamental utilizar un enfoque basado en datos para respaldar tu solicitud de CPI.
Demuestra que el margen de tu cuenta no se verá significativamente afectado por el cambio de coste. Esto lo puedes hacer mostrando aumentos en MSRP/RRP alineados con el CPI, indicando que los aumentos son por razones permanentes) y no temporales, y mostrando que otros minoristas ya han aceptado el aumento.
Disponer de un software de histórico de tracking de precios es esencial para enseñar la evolución de esos precios dentro de Amazon. Con Fredda, de Azzgency, puedes obtener esa información.
Paso 5: Aprovecha tus alternativas
En caso de que Amazon no acepte tus cambios de coste (que es lo más probable), detén inmediatamente los envíos de los artículos afectados hasta que sean aceptados. Dependiendo de tu poder de negociación, esto podría hacer que tu Gerente de Proveedores reconsidere su decisión.
Si no obtienes una respuesta positiva después de dos semanas, considera la estrategia de FBA/3P, es decir, crea una cuenta 3P y vende directamente a los clientes de Amazon. Aunque esto requiere que tú y tu equipo aprendan nuevas habilidades, te hará menos dependiente de la aceptación de CPI por parte de Amazon en el futuro.
Conclusiones
Si bien aumentar los precios de coste con Amazon no es una tarea sencilla, siguiendo los pasos de esta guía tendrás más posibilidades de que tu Vendor Manager lo apruebe. Siempre es bueno tener un plan B en forma de otros canales de adquisición en la recámara. Uno, puede ser una cuenta de Amazon Seller, pero también puede serlo vender en otros Marketplaces como Miravia, TikTok Shop, Shein o en tu propia tienda online.
El proceso de aumento de costes en Vendor es uno de los más complicados y largos con los que tendrás que lidiar. No te desesperes, pues llevará su tiempo obtener una respuesta positiva. En Azzgency, pueden ayudarte a preparar esas negociaciones previas al aumento de costes. No dudes en contactarles.
