Soll ich bei Amazon von 1P Vendor auf 3P Seller Central upgraden?

Schwierige Verhandlungen mit Lieferanten, Kosten , Amazons -Händlermodell zu Ist der Wechsel zu Seller Central (3P) die Lösung? Die Antwort lautet: Nicht immer, aber es ist ratsam, stets einen Plan B zu haben, der einen flexiblen Wechsel zwischen Amazon Retail und Amazon Marketplace ermöglicht.

Die Anzahl der Marken, die über Seller Central verkaufen, hat in den letzten Jahren zugenommen. 60 % aller auf Amazon verkauften Artikel stammen von Drittanbietern . Hauptgrund dafür ist die Vermeidung der hohen Kosten des Direktvertriebsmodells. Marken übersehen jedoch oft die versteckten Kosten, die mit der Verwaltung eines Drittanbieterkontos verbunden sind.

Sollten Sie wechseln oder nicht? Oder beides kombinieren? Lesen Sie diesen Artikel, um mehr darüber zu erfahren, wo die Antwort liegt.

Warum sollte man bei Amazon von 1P zu 3P wechseln?

Die Gründe, warum Händler erwägen, Drittanbieter zu werden, sind folgende:

• Verbessern Sie Ihre Gewinnmargen.
• Kontrollieren Sie die Preise Ihrer Produkte.
• Gewinnen Sie die Kontrolle über Ihre Bestandsverwaltung zurück.

dem 1P-Lieferantenmodell unzufrieden, . Lieferantenmanager verweisen die Lieferanten auf Self-Service-Tools oder das Fallbearbeitungssystem in Vendor Central, wodurch die Marken kaum noch direkten Kontakt zu den Mitarbeitern bei der Verwaltung ihrer Amazon-Konten haben.

jährlichen Verhandlungen unterliegen , und Marken betrachten diese Verhandlungen oft als langwierig und schwierig.

Da die Preisgestaltung für Verkäufer transparenter ist als für Lieferanten, kann der Wechsel von Vendor Central zu Seller Central eine echte Kostenersparnis , die Marken beim Verkauf auf Amazon .

Wann sollte ich von Vendor zu Seller Central wechseln?

Es gibt mehrere Szenarien, die diese Änderung rechtfertigen. Analysieren wir diese:

Amazon hat dich im Stich gelassen

Wenn Sie eine Marke sind, die keinen dedizierten Vendor Manager hat und auf das Fallmanagement in Vendor Central angewiesen ist, um Probleme zu lösen , werden Sie wahrscheinlich vom Amazon Vendor Success Program (VSP) betreut.

Ihre Aufgabe ist es, Marken mit geringem Umsatz in großem Umfang zu betreuen und dabei Kontakt auf ein Minimum zu beschränken. Es ist nicht ungewöhnlich, dass VSP-Manager mehrere hundert Anbieterkonten gleichzeitig verwalten.

Wie zu erwarten, erschwert dies Marken den Zugang zu gezielter Unterstützung bei der Bestandsverwaltung, dem operativen Geschäft oder Fragen zum Produktkatalog. Amazon hingegen investiert massiv in die Betreuung seiner Drittanbieter, die regelmäßig mit einem Account Manager sprechen und detaillierte Anleitungen zur Verwaltung ihres Verkäuferkontos erhalten können.

also den Eindruck haben, dass Amazon kein großes Interesse an Ihrem 1P-Geschäft zeigt, bietet Ihnen die Eröffnung eines 3P-Kontos wahrscheinlich Zugang zu einem besseren Supportsystem , das Ihre Teams nutzen können, um Ihre Umsätze auf dem Marktplatz zu steigern.

Die Kosten für die Belieferung von Amazon sind nicht mehr tragbar

Jährliche Verhandlungen mit Lieferanten und Preisanpassungsanfragen deuten darauf hin, dass Ihre Beziehung zum Lieferantenmanager eher transaktionsorientiert ist. Solange Sie jährlich mehr investieren, wird das 1P-Geschäftsmodell voraussichtlich steigende Umsätze generieren. Berücksichtigen Sie jedoch Retourengebühren, Mengenabweichungen und Preisschwankungen, werden die Kosten für die Belieferung von Amazon schnell untragbar.

Sie können zwar eine Erhöhung Ihrer Selbstkostenpreise oder eine Reduzierung der Geschäftsbedingungen aushandeln, doch beides sind langwierige und komplexe Verhandlungen, die Ihr Lieferantenmanager wahrscheinlich nicht ohne Weiteres akzeptieren wird . Alternativ können Sie die nicht rentablen Produkte an Drittanbieter/FBA auslagern, um den Verkauf Ihres gesamten Sortiments weiterhin zu gewährleisten, während Sie gemeinsam mit Ihrem Amazon-Manager eine langfristige Lösung erarbeiten.

Amazon drückt Ihre Preise

Wenn Sie beispielsweise als Marke Mengenrabatte für Großhändler anbieten, die wiederum über den Amazon Marketplace verkaufen, schaffen Sie Konkurrenz, die Ihre Preise unterbieten wird, um die Buy Box zu gewinnen. Ein Wechsel zu Seller Central ist daher wahrscheinlich keine effektive Lösung. Zunächst müssen Sie Ihre Anreizstrukturen optimieren.

jedoch eine Preisführerschaftsstrategie für Ihr Produktportfolio verfolgt, ist der Wechsel zu einem Drittanbieter Ihre einzige Möglichkeit, die Kontrolle über Ihre Produktpreise zurückzuerlangen.

Möchten Sie Ihr Geschäft auf Amazon diversifizieren?

Ein letztes Szenario, in dem Marken einen Wechsel zu Seller Central erwägen könnten, besteht darin, ihre Abhängigkeit von Vendor Central zu verringern. In diesem Fall dient ein Verkäuferkonto als Absicherung für den Fall, dass sich im Amazon-Lieferantenökosystem drastische Veränderungen ergeben , wie beispielsweise höhere Gebühren, Margendruck oder die Abschaffung des 1P-Modells.

Marken eröffnen typischerweise ein 3P-Konto, um sich mit den Systemen vertraut zu machen, sehen dies aber noch nicht als primären Vertriebskanal auf dem Amazon Marketplace. So können sie die richtigen Teams aufbauen, das notwendige Wissen erwerben und ihre Mitarbeiter schulen, um später ohne Umsatzeinbußen auf 3P umzusteigen.

Wie wechsle ich zu Seller Central?

Marken, die von Vendor zu Seller Central wechseln möchten, sollten sich zunächst mit ihrer Rechtsabteilung beraten und ihre Allgemeinen Geschäftsbedingungen mit Amazon überprüfen .

Es wird empfohlen, die Änderung mit Ihrem Lieferantenmanager zu besprechen und ihn darüber zu informieren, dass Sie ein Drittanbieterkonto eröffnen möchten. Führen Sie anschließend die folgenden Schritte aus, um von Vendor zu Seller Central zu wechseln:

• Eröffnen Sie ein Seller Central-Konto.
• Registrieren Sie sich beim Markenregister.
• Wählen Sie eine Compliance-Option (FBM/FBA).
• Stellen Sie Ihre Produkte ein.
• Legen Sie die Preise für Ihre Produkte fest.
• Verwalten Sie Ihren Lagerbestand.
• Produktinhalte verwalten.

Lieferanten haben im Allgemeinen zwei Möglichkeiten, 3P-Verkäufer zu werden: einen hybriden Ansatz wählen oder vollständig auf Seller Central umsteigen.

Hybridansatz

Es ermöglicht Marken wie Preisgestaltung und Lagerbestand zu behalten und gleichzeitig die Infrastruktur von Amazon in Bereichen wie Auftragsabwicklung und Marketing für bestimmte Produkte strategisch zu nutzen.

Der Vorteil dieses Ansatzes besteht darin, dass Lieferanten den für ihr Geschäft profitabelsten Vertriebsmix wählen können. Beispielsweise lassen sich unrentable Produkte im Vendor Central oft zu einem Bruchteil der Kosten über Drittanbieter verkaufen, wodurch ihre Rentabilität .

Dies macht den Hybridansatz auch zu einer effektiven Alternative für den weiteren Verkauf von Produkten, bei denen sich die Lieferantenmanager geweigert haben, die Preise an die Kosten anzupassen.

Marken sollten in diesen Fällen einen hybriden Ansatz in Betracht ziehen:

• Sie haben Probleme damit, dass Amazon regelmäßig keine Ware mehr auf Lager hat.
• Sie wollen die Markteinführung neuer Produkte beschleunigen.
• Sie wollen ihre Kostenstrukturen reduzieren.
• Sie wollen beim Testen neuer Produkte flexibler vorgehen.
• Sie verkaufen Saisonprodukte, die ihr Lieferantenmanager nicht kaufen will.
• Lieferanten gewinnen mehr Kontrolle über ihre Marke und das Kundenerlebnis, indem sie Dateneinblicke aus Erstanbieter- und Drittanbietermodellen nutzen.

Kompletter Wandel

Der Übergang von 1P zu 3P erfordert von Marken eine effektive Transformation ihrer internen Kapazitäten, um sich an das Drittanbietermodell anzupassen . Schließlich birgt eine vollständige Umstrukturierung auch das Risiko, bestehende Einnahmequellen zu beeinträchtigen, wenn sie nicht sorgfältig geplant wird.

In solchen Fällen sollten Marken die Beauftragung externer Agenturen oder Berater in Erwägung ziehen, um etwaige Wissenslücken innerhalb ihrer Organisation zu schließen.

Die vollständige Umstellung eignet sich für Marken, die:

• Sie haben Schwierigkeiten mit hohen Handelsbedingungen in Vendor Central.
• Sie erhalten nur geringe Bestellmengen, die den Aufwand für die Bearbeitung nicht rechtfertigen.
• Sie vertreiben ein breites Portfolio an Produkten aus verschiedenen Produktkategorien.
• Sie konzentrieren sich ausschließlich auf Eigenmarkenprodukte.
• Sie möchten Amazon als Direktvertriebskanal nutzen

Herausforderungen beim Übergang von 1P zu 3P

Der Wechsel von 1P Vendor zu 3P Seller Central birgt einige Herausforderungen. Hier sind einige der häufigsten Hindernisse, denen Marken dabei begegnen können:

Operative Komplexität

Die Verwaltung eines Drittanbieter-Kontos erfordert Kenntnisse und Fähigkeiten, die für ein Direktanbieter-Konto nicht unbedingt notwendig sind . Marken müssen darauf vorbereitet sein, alles von der Auftragsabwicklung über den Kundenservice bis hin zur Optimierung ihrer Produktlistung selbst zu übernehmen. Dies kann den Aufbau interner Teams oder die Beauftragung externer Experten erforderlich machen.

Wettbewerb um die BuyBox

Im 1P-Modell haben Marken standardmäßig eine hohe Wahrscheinlichkeit, die Buy Box zu gewinnen. Im Seller Central konkurrieren sie jedoch mit anderen Verkäufern, die niedrigere Preise oder schnellere Lieferzeiten anbieten können . Dies erfordert unter Umständen eine äußerst wettbewerbsfähige Preisstrategie und ein effizientes Bestandsmanagement, um sicherzustellen, dass Produkte für die Buy Box qualifiziert sind.

Werbekosten

Während Marken mit eigenem Produkt (1P) von Werbeaktionen und der erhöhten Sichtbarkeit über Amazon profitieren können, müssen Drittanbieter (3P) in Werbung investieren, um ihre Produkte zu präsentieren . Amazon Advertising, zu dem gesponserte Produkte, gesponserte Marken und gesponserte Displayanzeigen , kann kostspielig sein und erfordert eine kontinuierliche Verwaltung, um den Return on Investment zu optimieren.

Bestandsverwaltung

Im Seller Central-System müssen Marken ihre Lagerbestände selbst verwalten, was logistisch anspruchsvoll sein kann . Dazu gehören die Bedarfsprognose, die Vermeidung von Überbeständen und die Bestandsführung, um Lieferengpässe zu verhindern. Entscheiden sie sich zudem für FBA, müssen sie die von Amazon erhobenen Lagerkosten und Versandgebühren berücksichtigen.

Einhaltung der Vorschriften

Drittanbieter müssen sicherstellen, dass sie alle Amazon-Richtlinien und -Bestimmungen einhalten, die komplex sein und sich häufig ändern können . Verstöße können zur Kontosperrung oder zur Entfernung des Angebots führen.

Kundendienst

Im 3P-Modell sind die Marken für den Kundenservice verantwortlich, einschließlich der Abwicklung von Retouren und Rückerstattungen . Dies kann eine Herausforderung darstellen, insbesondere für Marken, die nicht an den direkten Umgang mit Endverbrauchern gewöhnt sind.

Vorteile des Wechsels zu Seller Central

Trotz der Hindernisse bietet der Übergang viele Vorteile:

Preiskontrolle

Die Produktpreise haben vollständige Kontrolle. Marken können ihre Preise an die Marktnachfrage und den Wettbewerb anpassen, was zu höheren Gewinnmargen .

Lagerflexibilität

Marken entscheiden selbst, welche Produkte sie vorrätig halten, wann sie neue Produkte auf den Markt bringen und wie sie ihre Lagerbestände effizienter verwalten. Dies kann zu einer besseren Planung und geringeren Lagerkosten führen.

Direkter Kundenzugang

Als Drittanbieter können Marken direkt mit ihren Kunden interagieren . Dies verbessert nicht nur das Einkaufserlebnis, sondern liefert auch wertvolles Feedback und Daten, die zur Optimierung von Produkten und Marketingstrategien genutzt werden können.

Mehr Transparenz bei den Zöllen

Die Preisgestaltung in Seller Central ist im Vergleich zum 1P-Modell transparenter. Dadurch können Marken ihre Kosten und Gewinnmargen besser vorhersagen . Außerdem lassen sich so versteckte Gebühren und Zusatzkosten vermeiden, die häufig mit dem 1P-Modell verbunden sind.

Zugang zu Werkzeugen und Ressourcen

Amazon hat die Tools und Ressourcen für Drittanbieter deutlich verbessert. Dazu gehören der Zugriff auf Das+ Content, die Markenregistrierung und fortschrittliche Analysetools . All dies kann Marken dabei helfen, ihre Produktlistings zu verbessern und ihre Vertriebsstrategien zu optimieren.

Strategien für einen erfolgreichen Wechsel von einem Modell zu einem anderen

Für einen erfolgreichen Übergang von 1P Vendor zu 3P Seller Central sollten folgende Strategien in Betracht gezogen werden:

Führen Sie eine Kostenanalyse durch

Vor dem Wechsel ist eine detaillierte Kostenanalyse unerlässlich, um die finanziellen Auswirkungen zu verstehen . Dazu gehört der Vergleich der Tarife von Vendor Central mit denen von Seller Central sowie die Berücksichtigung von Kosten für Werbung, Lagerung und Versand.

Stellen Sie ein engagiertes Team zusammen

Die Umstellung auf Seller Central kann eine umfassende Umstrukturierung des Unternehmens erfordern. Der Aufbau eines spezialisierten Teams, das sich ausschließlich um die Verwaltung des Seller Central-Kontos kümmert, ist daher unerlässlich. Dieses Team sollte in Schlüsselbereichen wie Bestandsmanagement, Amazon-Werbung, Kundenservice und Produktoptimierung geschult .

Produktlisten optimieren

Einer der wichtigsten Erfolgsfaktoren bei Seller Central sind optimierte Produktangebote. Dazu gehören:

• Produkttitel : Achten Sie darauf, dass sie klar formuliert sind und relevante Schlüsselwörter enthalten.
• Hochwertige Bilder : Verwenden Sie hochauflösende Bilder, die das Produkt aus verschiedenen Blickwinkeln zeigen.
• Detaillierte Beschreibungen : Geben Sie vollständige und detaillierte Beschreibungen an, die die Merkmale und Vorteile des Produkts hervorheben.
• A+ Content: Wenn Sie sich bei Brand Registry registriert haben, nutzen Sie A+ Content, um die Präsentation Ihrer Produkte zu verbessern und die Konversionsrate zu steigern.

Setzen Sie eine wettbewerbsfähige Preisstrategie um

Der Wettbewerb auf Amazon kann aufgrund der hohen Wettbewerbsintensität eine Herausforderung darstellen; daher ist die Umsetzung einer wettbewerbsfähigen Preisstrategie unerlässlich. Dies kann Folgendes umfassen:

• Preisüberwachung: Nutzen Sie Tools, um die Preise der Konkurrenz zu beobachten und Ihre Preise entsprechend anzupassen.
• Angebote und Aktionen: Erwägen Sie, Rabatte, Gutscheine und Sonderangebote anzubieten, um mehr Kunden zu gewinnen.

Investieren Sie in Werbung

Werbung ist unerlässlich, um die Sichtbarkeit und den Umsatz im Seller Central zu steigern. Mit Amazon Advertising erreichen Sie ein breiteres Publikum und können Ihre Produkte optimal präsentieren. Zu den Werbemöglichkeiten gehören:

• Gesponserte Produkte: Anzeigen, die in den Suchergebnissen und auf Produktdetailseiten erscheinen.
• Gesponserte Marken: Anzeigen, die Ihre Marke hervorheben und in den Suchergebnissen erscheinen.
• Gesponserte Displayanzeigen : Anzeigen, die auf Produktseiten von Mitbewerbern und im Amazon Displaynetzwerk erscheinen.

Effizientes Bestandsmanagement

Effizientes Bestandsmanagement beugt Fehlbeständen und Überbeständen vor. Nutzen Sie Bestandsmanagement-Tools, um die Nachfrage zu prognostizieren und Ihre Lagerbestände zu planen . Wenn Sie FBA nutzen, achten Sie unbedingt auf die Lagergebühren und optimieren Sie Ihre Lieferungen an die Amazon-Logistikzentren.

Bieten Sie exzellenten Kundenservice

Ein guter Kundenservice ist entscheidend für einen positiven Ruf auf Amazon. Reagieren Sie schnell auf Kundenanfragen, bearbeiten Sie Retouren effizient und sorgen Sie für ein positives Kundenerlebnis . So erhalten Sie gute Bewertungen und verbessern Ihr Amazon-Ranking.

Strategien analysieren und anpassen

Der Amazon-Marktplatz entwickelt sich ständig weiter. Daher ist es wichtig, Ihre Strategien regelmäßig zu analysieren und bei Bedarf anzupassen. Nutzen Sie die Analysetools der Plattform, um die Performance Ihrer Produkte, Werbekampagnen und die Kundenzufriedenheit zu überwachen . So können Sie fundierte Entscheidungen treffen und Ihre Vertriebsstrategie kontinuierlich verbessern.

Abschluss

Der Wechsel vom 1P-Anbieter zum 3P-Verkäuferportal Seller Central auf Amazon kann eine strategische Entscheidung mit zahlreichen Vorteilen sein, darunter mehr Kontrolle über die Preisgestaltung, verbesserte Bestandsverwaltung und direkter Kundenzugang. Er birgt jedoch auch Herausforderungen, die Planung und Vorbereitung erfordern.

Durch die Prüfung von Szenarien, in denen ein Wechsel vorteilhaft sein könnte, und die Umsetzung effektiver Strategien können Marken den Übergang erfolgreich gestalten und ihr Potenzial auf dem Amazon Marketplace voll ausschöpfen. Entscheidend ist, die Unterschiede zwischen den Modellen zu verstehen, Kosten und Nutzen sorgfältig abzuwägen und auf die operative und strategische Verwaltung eines Seller Central-Kontos vorbereitet zu sein.

Diese Umstellung kann nicht nur Ihre Gewinnmargen und Ihre Kontrolle über Ihre Marke verbessern, sondern Sie auch im wettbewerbsintensiven E-Commerce-Umfeld besser positionieren.