Dovrei passare da Venditore Unico (1P Vendor) a Venditore Terzo (3P Seller Central) con Amazon?

Le difficili trattative con i fornitori, dei costi il modello di venditore di Amazon Il passaggio a Seller Central (3P) è la soluzione? La risposta è: non sempre, ma è sempre saggio avere un piano di riserva che consenta di passare da Amazon Retail ad Amazon Marketplace.

Negli ultimi anni è aumentato il numero di marchi che vendono tramite Seller Central. Il 60% di tutte le unità vendute su Amazon proviene da venditori terzi . Il motivo principale è quello di evitare gli elevati costi associati al modello di vendita diretta (1P). Tuttavia, i marchi spesso sottovalutano i costi nascosti legati alla gestione di un account di vendita diretta.

Conviene cambiare metodo o no? O è meglio combinarli entrambi? Leggi questo articolo per scoprire qual è la risposta.

Perché passare da un venditore singolo (1P) a un venditore terzo (3P) su Amazon?

I motivi per cui i venditori prendono in considerazione la possibilità di diventare venditori terzi sono:

• Migliora i tuoi margini.
• Controlla i prezzi dei tuoi prodotti.
• Riprendi il controllo della gestione del tuo inventario.

Molti marchi sono diventati frustrati dal modello di fornitore 1P perché è diventato complesso e costoso da gestire . I responsabili dei fornitori indirizzano i fornitori a strumenti self-service o al sistema di gestione dei casi in Vendor Central, lasciando ai marchi una scarsa interazione umana nella gestione dei loro account Amazon.

Va inoltre notato che i fornitori sono soggetti a negoziazioni annuali e che i marchi spesso considerano queste negoziazioni lunghe e difficili.

Grazie a una maggiore trasparenza dei prezzi per i venditori rispetto ai fornitori, il passaggio da Vendor Central a Seller Central può rappresentare una reale opportunità di risparmio che i marchi dovrebbero valutare quando vendono su Amazon .

Quando dovrei passare da Vendor Central a Seller Central?

Esistono diversi scenari che giustificano questo cambiamento. Analizziamoli:

Amazon ti ha abbandonato

Se il tuo marchio non ha accesso a un Vendor Manager dedicato e ti affidi alla gestione dei casi in Vendor Central per risolvere i problemi , è probabile che tu sia gestito dal Vendor Success Program (VSP) di Amazon.

Il loro compito è gestire su larga scala marchi a basso fatturato, riducendo i contatti . Non è raro che i responsabili VSP gestiscano contemporaneamente centinaia di account di fornitori.

Come prevedibile, questo rende difficile per i marchi ottenere un supporto dedicato per la gestione delle scorte, le operazioni o le domande relative al loro catalogo. Al contrario, Amazon investe molto nel supporto ai suoi venditori terzi, che possono parlare regolarmente con un account manager e ricevere istruzioni ben documentate su come gestire il proprio account venditore.

Quindi, se ritieni che Amazon non stia mostrando molto interesse per la tua attività di vendita diretta (1P), l'apertura di un account di vendita di terze parti (3P) ti darà probabilmente accesso a un sistema di supporto migliore che i tuoi team potranno utilizzare per incrementare le vendite sul marketplace.

Il costo dei servizi offerti da Amazon è diventato insostenibile

Le negoziazioni annuali con i fornitori e le richieste di allineamento dei prezzi implicano che il rapporto con il tuo Vendor Manager sia probabilmente di tipo transazionale. Finché investirai di più ogni anno, il modello di business 1P (One-Puntry-to-Price) probabilmente genererà un aumento delle vendite. Ma se aggiungi all'equazione i costi di reso, le variazioni di quantità e le fluttuazioni di prezzo, i costi per servire Amazon diventeranno rapidamente insostenibili.

Sebbene sia possibile negoziare un aumento dei prezzi di costo o una riduzione delle condizioni commerciali, entrambe le opzioni sono lunghe e complesse e il tuo Vendor Manager non le accetterà facilmente . Un'altra possibilità è quella di trasferire la selezione di prodotti non redditizia al sistema 3P/FBA per garantire la continuità della vendita dell'intero catalogo mentre collabori con il tuo responsabile Amazon per trovare una soluzione a lungo termine.

Amazon erode i tuoi prezzi

Ad esempio, se il tuo marchio offre sconti per acquisti in grandi quantità ai grossisti che a loro volta vendono sul marketplace di Amazon, hai creato una concorrenza che cercherà di abbassare i prezzi per aggiudicarsi la Buy Box. Di conseguenza, passare a Seller Central probabilmente non è una soluzione efficace. Prima di tutto, dovrai ottimizzare le tue strutture di incentivi.

Tuttavia, se Amazon persegue una strategia di leadership di prezzo per il tuo catalogo prodotti, il passaggio a un fornitore terzo sarà l'unica opzione per riprendere il controllo sui prezzi dei tuoi prodotti.

Desideri diversificare la tua attività su Amazon?

L'ultimo scenario in cui i marchi potrebbero valutare il passaggio a Seller Central è quello di ridurre la propria dipendenza da Vendor Central. In questo caso, un account venditore funge da assicurazione qualora si verificasse un evento drastico nell'ecosistema dei fornitori di Amazon , come l'introduzione di commissioni più elevate, pressioni sui margini o l'eliminazione del modello 1P.

In genere, i brand aprono un account di terze parti per familiarizzare con i sistemi, ma non lo considerano ancora il metodo principale per vendere sul marketplace di Amazon. Questo permette loro di creare i team giusti, acquisire le conoscenze necessarie e formare i propri dipendenti per poter passare gradualmente al sistema di terze parti senza subire perdite di vendite.

Come faccio a passare a Seller Central?

I marchi che desiderano passare da Vendor Central a Seller Central dovrebbero prima consultare il proprio team legale e rivedere i termini e le condizioni con Amazon .

Si consiglia di discutere la modifica con il proprio responsabile fornitori e di informarlo dell'intenzione di aprire un account di terze parti. Successivamente, seguire questi passaggi per migrare da Vendor a Seller Central:

• Apri un account Seller Central.
• Registrati presso Brand Registry.
• Scegli un'opzione di conformità (FBM/FBA).
• Elenca i tuoi prodotti.
• Imposta i prezzi dei tuoi prodotti.
• Gestisci il tuo inventario.
• Gestisci i contenuti dei prodotti.

In genere, i fornitori hanno due opzioni per diventare venditori terzi: adottare un approccio ibrido o passare completamente a Seller Central.

Approccio ibrido

Consente ai marchi di mantenere il controllo su aspetti chiave , come prezzi e inventario, sfruttando al contempo in modo strategico l'infrastruttura di Amazon in aree quali la logistica e il marketing per determinati prodotti.

Il vantaggio di questo approccio è che i fornitori possono scegliere il mix di distribuzione più redditizio per la loro attività. Ad esempio, i prodotti non redditizi presenti su Vendor Central possono spesso essere venduti a una frazione del costo tramite terze parti, aumentandone la redditività .

Ciò rende l'approccio ibrido un'alternativa efficace anche per continuare a vendere prodotti per i quali i responsabili dei fornitori si sono rifiutati di adeguare i prezzi ai costi.

In questi casi, i marchi dovrebbero valutare un approccio ibrido:

• Hanno problemi con Amazon, che esaurisce regolarmente le scorte.
• Vogliono accelerare il lancio di nuovi prodotti.
• Vogliono ridurre le loro strutture di costo.
• Desiderano essere più agili nella fase di test dei nuovi prodotti.
• Vendono prodotti stagionali che il loro responsabile fornitori non vuole acquistare.
• I fornitori acquisiscono un maggiore controllo sul proprio marchio e sull'esperienza del cliente sfruttando le informazioni ricavate dai dati provenienti da modelli proprietari e di terze parti.

Cambiamento completo

Il passaggio da un modello 1P a un modello 3P richiede ai brand di trasformare efficacemente le proprie capacità interne per adattarsi al modello di terze parti . Dopotutto, una revisione completa rischia di sconvolgere i flussi di entrate esistenti se non pianificata con attenzione.

In questi casi, i marchi dovrebbero valutare la possibilità di assumere agenzie o consulenti esterni per colmare eventuali lacune di conoscenza all'interno della propria organizzazione.

Il cambiamento completo è adatto ai marchi che:

• Hanno difficoltà a gestire le elevate condizioni commerciali in Vendor Central.
• Ricevono ordini di piccolo volume che non giustificano i costi di gestione.
• Offrono una vasta gamma di portafogli in diverse categorie di prodotti.
• Si concentrano esclusivamente su prodotti a marchio del distributore.
• Vogliono utilizzare Amazon come canale di vendita diretta al consumatore

Le sfide del passaggio da 1P a 3P

Il passaggio da un fornitore unico (1P Vendor) a un sistema di vendita centralizzato (3P Seller Central) presenta alcune sfide. Ecco alcuni degli ostacoli più comuni che i brand potrebbero incontrare durante questo processo:

Complessità operativa

La gestione di un account 3P richiede una serie di competenze e conoscenze che non si applicano necessariamente a un account 1P . I brand devono essere preparati a gestire ogni aspetto, dalla logistica di evasione degli ordini al servizio clienti e all'ottimizzazione delle inserzioni. Ciò potrebbe comportare la creazione di team interni o l'assunzione di esperti esterni.

Concorrenza per la BuyBox

Nel modello 1P, i marchi hanno un'alta probabilità di aggiudicarsi la Buy Box per impostazione predefinita. Tuttavia, in Seller Central, dovranno competere con altri venditori in grado di offrire prezzi più bassi o tempi di consegna più rapidi . Ciò potrebbe richiedere una strategia di prezzo altamente competitiva e una gestione efficiente dell'inventario per garantire che i prodotti siano idonei per la Buy Box.

costi pubblicitari

Mentre i marchi 1P possono beneficiare di alcune promozioni e visibilità tramite Amazon, i venditori 3P devono investire in pubblicità per mostrare i propri prodotti . La pubblicità su Amazon, che include Sponsored Products, Sponsored Brands e Sponsored Display Ads, può essere costosa e richiede una gestione continua per ottimizzare il ritorno sull'investimento.

Gestione dell'inventario

In Seller Central, i marchi devono gestire il proprio inventario, il che può risultare logisticamente complesso . Ciò include la previsione della domanda, la prevenzione delle scorte eccessive e la gestione dei livelli di magazzino per evitare esaurimenti delle scorte. Inoltre, se scelgono il servizio Logistica di Amazon (FBA), devono considerare i costi di stoccaggio e le commissioni di evasione degli ordini addebitate da Amazon.

Conformità alle normative

I venditori terzi devono assicurarsi di rispettare tutte le norme e i regolamenti di Amazon, che possono essere complessi e soggetti a frequenti modifiche . Il mancato rispetto di tali norme può comportare la sospensione dell'account o la rimozione dell'inserzione.

Assistenza clienti

Nel modello 3P, i marchi sono responsabili del servizio clienti, compresa la gestione dei resi e dei rimborsi . Questo può essere impegnativo, soprattutto per i marchi che non sono abituati a trattare direttamente con i consumatori finali.

Vantaggi del passaggio a Seller Central

Nonostante gli ostacoli, la transizione presenta numerosi vantaggi:

Controllo dei prezzi

Esiste un controllo completo sui prezzi dei prodotti. I marchi possono adeguare i prezzi in base alla domanda di mercato e alla concorrenza, il che può tradursi in margini di profitto più elevati .

Flessibilità di inventario

I marchi decidono quali prodotti tenere in magazzino, quando lanciare nuovi prodotti e come gestire le scorte in modo più efficiente. Questo può portare a una migliore pianificazione e a minori costi di stoccaggio.

Accesso diretto al cliente

Essere un venditore terzo (3P) consente ai marchi di interagire direttamente con i clienti . Questo non solo migliora l'esperienza d'acquisto, ma fornisce anche feedback e dati preziosi che possono essere utilizzati per migliorare i prodotti e le strategie di marketing.

Maggiore trasparenza nelle tariffe

Rispetto al modello 1P, la definizione dei prezzi in Seller Central è più trasparente. Questo permette ai brand di prevedere meglio i costi e i margini di profitto , evitando al contempo alcune delle commissioni nascoste e dei costi aggiuntivi spesso associati al modello 1P.

Accesso a strumenti e risorse

Amazon ha migliorato significativamente gli strumenti e le risorse a disposizione dei venditori terzi. Tra questi, l'accesso a Das+ Content, al Registro dei marchi e a strumenti di analisi avanzati . Tutti questi strumenti possono aiutare i marchi a migliorare le schede prodotto e a ottimizzare le strategie di vendita.

Strategie per passare con successo da un modello all'altro

Per una transizione di successo da 1P Vendor a 3P Seller Central, è opportuno considerare le seguenti strategie:

Eseguire un'analisi dei costi

Prima di effettuare il passaggio, è fondamentale condurre un'analisi dettagliata dei costi per comprenderne l'impatto finanziario . Ciò include il confronto tra le tariffe di Vendor Central e quelle di Seller Central, nonché la valutazione dei costi di pubblicità, stoccaggio e gestione degli ordini.

Costruisci un team dedicato

Il passaggio a Seller Central potrebbe richiedere una significativa riorganizzazione interna all'azienda. È fondamentale creare un team dedicato esclusivamente alla gestione dell'account Seller Central. Questo team dovrebbe essere formato in aree chiave come la gestione dell'inventario, la pubblicità su Amazon, l'assistenza clienti e l'ottimizzazione delle schede prodotto .

Ottimizza le schede prodotto

Uno degli aspetti più importanti per avere successo in Seller Central è avere schede prodotto ottimizzate. Questo include:

• Titoli dei prodotti : assicurati che siano chiari e contengano parole chiave pertinenti.
• Immagini di alta qualità : Utilizza immagini ad alta risoluzione che mostrino il prodotto da diverse angolazioni.
• Descrizioni dettagliate : Fornisci descrizioni complete e dettagliate che mettano in evidenza le caratteristiche e i vantaggi del prodotto.
• Contenuti A+: Se ti sei registrato a Brand Registry, sfrutta i contenuti A+ per migliorare la presentazione dei tuoi prodotti e aumentare le conversioni.

Implementare una strategia di prezzi competitiva

Competere su Amazon può essere difficile a causa dell'elevata competitività del mercato; pertanto, implementare una strategia di prezzo competitiva è essenziale. Questa può includere:

• Monitoraggio dei prezzi: utilizza strumenti per monitorare i prezzi della concorrenza e adegua i tuoi di conseguenza.
• Offerte e promozioni: valuta la possibilità di offrire sconti, coupon e promozioni per attirare più clienti.

Investi nella pubblicità

La pubblicità è fondamentale per aumentare la visibilità e le vendite su Seller Central. Investire in Amazon Advertising può aiutarti a presentare i tuoi prodotti a un pubblico più ampio. Le opzioni pubblicitarie includono:

• Prodotti sponsorizzati: annunci che compaiono nei risultati di ricerca e nelle pagine dei dettagli del prodotto.
• Marchi sponsorizzati: annunci che mettono in risalto il tuo marchio e compaiono nei risultati di ricerca.
• sponsorizzati : annunci che compaiono sulle pagine dei prodotti dei concorrenti e sulla rete display di Amazon.

Gestire l'inventario in modo efficiente

Una gestione efficiente dell'inventario previene le rotture di stock e le scorte in eccesso. Utilizza strumenti di gestione dell'inventario per prevedere la domanda e pianificare i livelli di scorte . Se scegli di utilizzare il servizio Logistica di Amazon (FBA), assicurati di monitorare i costi di stoccaggio e di ottimizzare le spedizioni verso i centri di distribuzione di Amazon.

Fornire un servizio clienti eccellente

Un buon servizio clienti è fondamentale per mantenere una buona reputazione su Amazon. Rispondi tempestivamente alle richieste dei clienti, gestisci i resi in modo efficiente e garantisci esperienze positive . Questo ti aiuterà a ottenere buone recensioni e a migliorare il tuo posizionamento su Amazon.

Analizzare e adattare le strategie

Il marketplace di Amazon è in continua evoluzione, quindi è importante analizzare regolarmente le proprie strategie e adattarle di conseguenza. Utilizza gli strumenti di analisi della piattaforma per monitorare le prestazioni dei tuoi prodotti, delle campagne pubblicitarie e la soddisfazione dei clienti . Questo ti permetterà di prendere decisioni informate e di migliorare costantemente la tua strategia di vendita.

Conclusione

Il passaggio da venditore singolo (1P Vendor) a venditore terzo (3P Seller Central) su Amazon può essere una decisione strategica con numerosi vantaggi, tra cui un maggiore controllo sui prezzi, una migliore gestione dell'inventario e l'accesso diretto ai clienti. Tuttavia, presenta anche delle sfide che richiedono pianificazione e preparazione.

Valutando gli scenari in cui il passaggio a un nuovo modello potrebbe essere vantaggioso e implementando strategie efficaci, i brand possono completare con successo la transizione e massimizzare il loro potenziale nel marketplace di Amazon. La chiave sta nel comprendere le differenze tra i modelli, analizzare attentamente costi e benefici ed essere preparati a gestire gli aspetti operativi e strategici di un account Seller Central.

Questo cambiamento non solo può migliorare i margini di profitto e il controllo sul marchio, ma anche posizionarvi meglio nel competitivo panorama dell'e-commerce.