Comment augmenter la marge de votre fournisseur sur Amazon

La protection des fournisseurs peut déterminer le succès de votre relation commerciale avec Amazon.

Sur un marché de plus en plus compétitif et volatil, de nombreuses marques de consommation ont connu une croissance remarquable d'Amazon au cours des douze derniers mois. Cependant, les exigences commerciales croissantes et les fluctuations du marché ont entraîné une diminution des bénéfices, obligeant les fournisseurs à prendre des mesures.

Dans ce contexte, l'augmentation des prix de détail peut sembler une solution logique, mais les études montrent que plus de 40% des consommateurs changeraient la marque si les prix de leur marque préférés augmentaient.

De plus, Amazon suit une stratégie de surveillance des prix, ce qui signifie que, même si vous augmentez les prix, il est peu probable qu'Amazon accepte l'augmentation des coûts associés. Alors, comment pouvez-vous améliorer vos marges en tant que fournisseur sur Amazon?

1. Vérifiez le mélange de votre portefeuille

Comprendre la rentabilité est essentiel pour la vente en ligne. C'est simple si vous ne vendez que quelques produits, mais le catalogue de votre marque est probablement beaucoup plus important. Analysez votre portefeuille Amazon en téléchargeant tous les ASIN depuis Vendor Central et enregistrez les ventes, la croissance et la marge bénéficiaire dans un tableur Excel.
Classez les produits en trois catégories : faible, moyenne et forte marge. Cette étape vous permettra de déterminer le pourcentage que chaque segment représente par rapport au total des ventes.

Ensuite, examinez la croissance de chaque segment. Si les produits à faible marge croissent plus rapidement que ceux à forte marge, vous devez trouver des moyens de ralentir leur croissance et d'orienter les clients vers les produits les plus rentables.

2. Concentrez-vous sur les produits à marge haute

Une fois la structure des marges de votre portefeuille comprise, il est temps de vous concentrer sur vos produits les plus rentables. Les produits à forte marge ont tendance à croître moins rapidement que ceux à faible marge. Par conséquent, vous devriez orienter vos efforts promotionnels vers vos produits les plus rentables. Profitez des grands événements commerciaux comme le Prime Day, le Black Friday ou le Cyber ​​Monday pour appliquer des réductions sur ces articles.
Promouvoir vos produits à forte marge avec une réduction peut sembler paradoxal, mais l'effet obtenu peut se traduire par une augmentation durable des ventes après la promotion.

En raison de l'augmentation temporelle des taux de conversion et de l'afflux de nouvelles revues de produits, les produits sont généralement classés plus élevés dans les résultats de recherche Amazon après une promotion.

3. Cropuls canaux de distribution

Amazon base ses prix sur les offres disponibles pour un produit sur sa plateforme. Par conséquent, la gestion de votre stratégie de distribution est essentielle pour influencer indirectement les prix affichés par Amazon. Si vous vendez la plupart de vos produits via des grossistes qui sont également vendeurs tiers, il vous sera plus difficile d'obtenir la Buy Box qu'une marque vendant exclusivement en direct sur Amazon.
Analysez comment vous incitez vos partenaires distributeurs à s'engager sur des achats. Repenser la structure des remises sur volume dans vos canaux de distribution est un point de départ efficace pour augmenter les prix tout en améliorant vos marges.

4. Lancez les plus grands packages et combos

Des offres groupées, des offres groupées virtuelles et toujours plus d'offres groupées ! Une autre façon d'améliorer vos marges consiste à lancer des packs ou des combinaisons plus avantageux de vos produits phares. L'objectif est d'augmenter le prix de vente moyen et de réduire les coûts variablespropose un indicateur très utile Brand Analytics pour le lancement de ce type de produits : l'analyse du panier, qui vous indique quels produits sont fréquemment achetés ensemble.

5. Négocier avec les fournisseurs

Augmenter vos prix de revient sur Amazon est quasiment impossible si vous vendez via le modèle de fournisseur 1P. Il est en revanche plus simple de renégocier les conditions commerciales avec vos fournisseurs.

Si vos ventes ont augmenté ces derniers mois, il est probable qu'il existe des économies d'échelle qui justifient les réductions des coûts. Les fluctuations des prix des matières premières et le taux de change du dollar ont également un impact directement sur les marges. S'ils ont changé au cours des trois à six derniers mois, il est temps d'évaluer la viabilité de vos coûts d'offre.

6. Utilisation de la sélection non transformable

Tous les produits ne seront pas forcément rentables pour votre entreprise, et c'est normal. Cependant, si une annonce devient non rentable sur une période prolongée, il est préférable de la retirer au plus vite.

7. Adressez aux centres de coûts cachés

Au fil des ans Amazon au fil des ans, il a également resserré les exigences pour que les marques se conforment aux processus standardisés. Cela aide le détaillant en ligne à adoucir ses procédures d'entrée et de sortie, améliorant leur efficacité opérationnelle.

Le non-respect des exigences d'Amazon peut entraîner des coûts cachés qui affectent votre compte de résultats. Les types de désalignements financiers les plus courants sont les frais de retour, les variations manquantes et les prix.

Pour résoudre ces problèmes, suivez une simple formule à trois étapes:

1. Analysez et comprenez les frais: examinez tous les frais de retour et autres anomalies financières.
2. Examinez et harmonisez vos processus internes: assurez-vous que vos processus internes sont conformes aux normes d’Amazon.
3. Contester les frais incorrects: Contester tous les frais incorrects dans un délai de 30 jours via Vendor Central. À défaut, Amazon pourrait refuser votre demande de remboursement, même si votre contestation est justifiée.

8. commencer des discussions commerciales avec Amazon

Enfin, vous devez toujours négocier vos termes commerciaux avec Amazon. Leurs conditions de négociation peuvent être restrictives et représenter le toit de vos perspectives de rentabilité sur le marché.

N'acceptez pas sans rien demander en retour. Au contraire, assurez-vous de bien comprendre vos coûts liés à la prestation de services à Amazon et discutez avec votre responsable de compte des moyens d'améliorer continuellement votre efficacité.

Bien que les négociations annuelles des fournisseurs définissent le cadre de vos conditions, vous pouvez toujours utiliser les applications de financement de l'année par Amazon pour demander une réduction des frais de retour ou des taux de promotion en retour.

Conclusion

Améliorer vos marges en tant que fournisseur 1P sur Amazon peut être une tâche complexe si vous ne savez pas par où commencer. Mais même avec le modèle de vente restrictif d'Amazon, il existe des moyens de gérer efficacement la rentabilité de votre compte.

Vérifiez régulièrement le mélange de votre portefeuille, concentrez-vous sur des produits à marge haute, nettoyez vos canaux de distribution, lancez des packages plus grands, négociez avec vos fournisseurs, éliminez la sélection non transformable, aborde les centres de coûts cachés et commence des discussions commerciales avec Amazon.

Suite à ces stratégies, vous serez dans une meilleure position pour protéger et augmenter vos marges sur Amazon.