Comment utiliser la matrice de rentabilité du fournisseur Amazon (AVP)

La matrice de rentabilité des fournisseurs Amazon (AVP) est un outil stratégique essentiel pour analyser et optimiser vos marges sur la plateforme. Ce guide vous explique étape par étape comment définir et utiliser l'AVP afin d'améliorer vos marges et de garantir une relation plus profitable avec Amazon.

Quelle est la matrice de rentabilité des fournisseurs Amazon?

La matrice de rentabilité des fournisseurs Amazon (AVP) est un outil analytique qui aide les fournisseurs à évaluer et à optimiser la rentabilité de leurs produits vendus sur Amazon.

Cette matrice permet d'identifier les produits qui génèrent des marges bénéficiaires élevées et celles qui nécessitent des ajustements pour être rentables. Lors de la classification des produits dans différents quadrants en fonction de leur rentabilité et de leur demande, les fournisseurs peuvent prendre des décisions pour améliorer leurs marges.

Étape 1: collecter les coûts et les données de vente

La première étape pour utiliser AVP consiste à collecter toutes les données pertinentes sur les coûts et les ventes de vos produits. Ces données sont:

• Prix des coûts: prix que vous achetez ou produisez chaque produit.
• Prix de vente: prix auquel vous vendez chaque produit sur Amazon.
• Frais associés: frais d’expédition, de stockage, frais Amazon, entre autres.

Il est essentiel d'avoir une vision claire et détaillée de ces coûts et prix pour pouvoir effectuer une analyse précise de la rentabilité de chaque produit.

Étape 2: Analyser la rentabilité de chaque produit

Une fois toutes les données nécessaires recueillies, il est temps d'analyser la rentabilité de chaque produit. Pour ce faire, vous devez calculer la marge bénéficiaire de chacun. Celle-ci s'obtient en soustrayant les coûts totaux du prix de vente. Utilisez ces calculs pour classer vos produits dans la matrice AVP.

Par exemple, si un produit est vendu pour 50 € et les coûts totaux (production, expédition, stockage, etc.) au total 30 €, la marge bénéficiaire est de 20 €. Cette marge est un indicateur clé de la rentabilité du produit.

Étape 3: classer les produits dans la matrice AVP

La matrice AVP est divisée en quatre quadrants, chacun représentant un niveau de rentabilité différent. Ces quadrants sont:

• Quadrant 1: Haute rentabilité et forte demande.
• Quadrant 2: Haute rentabilité et faible demande
• Quadrant 3: faible rentabilité et forte demande
• Quadrant 4: faible rentabilité et faible demande

La classification de vos produits dans ces quadrants vous permettra d'identifier les plus rentables et lesquelles ont besoin de stratégies d'amélioration.

Étape 4: Développer des stratégies pour améliorer la rentabilité

Selon le quadrant dans lequel sont vos produits, vous pouvez développer différentes stratégies pour améliorer votre rentabilité, voyons certains:

Quadrant 1 : Forte rentabilité et forte demande. Maintenez l’approvisionnement et envisagez une hausse des prix si le marché le permet. Ces produits sont déjà rentables et très demandés ; de légères augmentations de prix peuvent donc accroître vos marges.

Quadrant 2: Haute rentabilité et faible demande. Investissez dans le marketing et les promotions pour augmenter la demande. Ces produits sont déjà rentables, mais ils ont besoin d'une plus grande visibilité et des efforts de marketing pour augmenter leurs ventes.

Quadrant 3 : Faible rentabilité et forte demande. Analysez vos coûts et cherchez des moyens de les réduire pour améliorer vos marges. Ces produits se vendent bien, mais leurs marges sont faibles. Envisagez de renégocier avec vos fournisseurs, d’optimiser vos processus de production ou de réduire vos frais d’expédition.

Quadrant 4: Faible rentabilité et faible demande. Évaluez s’il est judicieux de continuer à vendre ces produits ou s’il vaut mieux les abandonner. Ces produits ne sont pas rentables et la demande est faible ; il serait donc plus avantageux de se concentrer sur d’autres produits.

Étape 5: mettre en œuvre et surveiller les modifications

Après avoir élaboré vos stratégies, vous devez mettre en œuvre les changements nécessaires et suivre les résultats. Utilisez des outils d'analyse et des indicateurs pour suivre de près l'impact de vos actions sur la rentabilité de vos produits.

Étape 6: Optimise les stocks et la logistique

Une partie fondamentale de la rentabilité d'Amazon est la gestion efficace des stocks et de la logistique. Ce sont quelques stratégies pour optimiser ces aspects:

• Gestion des stocks en flux tendu (JIT) : ne conserver que le stock nécessaire pour répondre à la demande à court terme. Cela réduit les coûts de stockage et minimise le risque d’obsolescence des produits.
• Optimisation de l'entrepôt : utilisez les ressources d'Amazon Fulfillment Assets (FBA) de manière stratégique pour réduire les coûts d'expédition et améliorer les délais de livraison. Analysez les frais de stockage et envisagez le recours à des entrepôts tiers si cela s'avère plus rentable.
• Automatisation des processus : Mettre en œuvre des systèmes automatisés de gestion des stocks et de la logistique afin de réduire les erreurs et d’améliorer l’efficacité opérationnelle.

Étape 7: Profitez des outils Amazon

Amazon fabrique plusieurs outils que vous pouvez utiliser disponibles pour améliorer la rentabilité de vos produits. Les plus utiles sont:

• Publicité Amazon : Utilisez des campagnes publicitaires pour accroître la visibilité de vos produits à forte marge et à faible demande.
• Amazon Brand Analytics: il vous permet d'analyser le comportement des consommateurs et d'ajuster vos stratégies de prix et de marketing en conséquence.
• Amazon Vendor Central : Mettez à jour vos prix et vos coûts dans Vendor Central et utilisez les fonctionnalités de reporting pour suivre les performances de vos produits.

Étape 8: Revoir et ajuster régulièrement

La rentabilité de vos produits n'est pas statique; Il peut changer avec le temps en raison de plusieurs facteurs, notamment des fluctuations des prix des matières premières, des changements de demande du marché ou de nouvelles stratégies de concurrence. Par conséquent, vous devez réviser et ajuster régulièrement votre matrice AVP. Voici quelques conseils pour le faire:

• Analyse trimestrielle : effectuez des analyses trimestrielles de la rentabilité de vos produits afin d’identifier les changements et d’adapter vos stratégies en conséquence.
• Commentaires clients : Écoutez vos clients et utilisez leurs commentaires pour améliorer vos produits et services. La satisfaction client a un impact direct sur la demande et, par conséquent, sur la rentabilité.
• Veille concurrentielle : Surveillez de près les stratégies de prix et de promotion de vos concurrents. Ajustez vos prix et vos offres pour rester compétitif sans sacrifier vos marges.

Étape 9: Stratégies de négociation avancées

La rentabilité dépend non seulement des prix et des coûts internes, mais également des conditions négociées avec Amazon. Ces stratégies de négociation avancées peuvent vous aider:

• Préparation des données: Fournissez des données solides et bien documentées pour appuyer vos demandes de modification des prix de revient. Cela inclut une analyse de marché, les coûts de production et des comparaisons avec d’autres détaillants.
• Offres groupées: Envisagez de proposer des produits en lots ou en formules combinées pouvant justifier un prix plus élevé et améliorer les marges.
• Incitations et engagements: Offre des incitations aux gestionnaires de comptes Amazon, telles que la réalisation de certains volumes de vente ou d'engagements marketing en échange d'ajustements des prix de revient.

Avantages de l'utilisation de l'AVP

La mise en œuvre de la matrice de rentabilité du fournisseur Amazon offre plusieurs avantages:

• Il fournit une base solide pour prendre des décisions stratégiques sur les prix, le marketing et la gestion des stocks.
• Il aide à concentrer les ressources sur les produits qui offrent le plus grand retour sur investissement.
• En présentant des données solides et bien pensées, vous pouvez négocier plus efficacement avec les gestionnaires de comptes Amazon.
• Il facilite l'adaptation rapide aux changements et aux coûts du marché, en maintenant la rentabilité à long terme.

Conclusion

La matrice de rentabilité du fournisseur Amazon (AVP) est un outil essentiel pour tout fournisseur qui souhaite maximiser ses marges et réussir sur le marché hautement concurrentiel. En suivant les étapes de ce guide, vous pouvez analyser et améliorer la rentabilité de vos produits systématiquement et efficacement.