Come aumentare il margine di profitto come venditore su Amazon

La tutela dei margini dei fornitori può determinare il successo del tuo rapporto commerciale con Amazon.

In un mercato sempre più competitivo e volatile, molti marchi di consumo hanno registrato una crescita notevole su Amazon negli ultimi dodici mesi. Tuttavia, la crescente domanda commerciale e le fluttuazioni del mercato hanno portato a un calo dei profitti, costringendo i fornitori a intervenire.

In questo contesto, aumentare i prezzi al dettaglio potrebbe sembrare una soluzione logica, ma gli studi dimostrano che oltre il 40% dei consumatori cambierebbe marca se i prezzi del proprio marchio preferito aumentassero.

Inoltre, Amazon segue una strategia di monitoraggio dei prezzi, il che significa che anche se aumenti i prezzi, è improbabile che Amazon riesca ad assorbire gli aumenti di costo associati. Quindi, come puoi migliorare i tuoi margini come fornitore Amazon?

1. Rivedi il mix del tuo portafoglio

Comprendere la redditività è fondamentale per vendere online. Se vendete pochi prodotti, non è complicato, ma è probabile che il catalogo del vostro marchio sia molto più ampio. Analizzate il vostro portfolio Amazon scaricando tutti gli ASIN da Vendor Central e registrate vendite, crescita e margine di profitto in un foglio di calcolo Excel.
Raggruppate i prodotti in categorie a basso, medio e alto margine. Questo passaggio vi aiuterà a capire quale percentuale di vendite totali rappresenta ciascun segmento.

Successivamente, esaminate la crescita di ciascun segmento. Se i prodotti a basso margine crescono più velocemente di quelli ad alto margine, è necessario trovare il modo di rallentarne la crescita e reindirizzare i clienti verso i prodotti più redditizi.

2. Concentrarsi sui prodotti ad alto margine

Una volta compresa la struttura dei margini del tuo portafoglio, è il momento di concentrarti sui prodotti più redditizi. I prodotti ad alto margine tendono a crescere a un ritmo più lento rispetto a quelli a basso margine. Pertanto, dovresti reindirizzare i tuoi sforzi promozionali verso i prodotti più redditizi. Sfrutta i principali eventi di vendita come Prime Day, Black Friday o Cyber ​​Monday per applicare sconti su questi articoli.
Promuovere i prodotti ad alto margine con uno sconto potrebbe sembrare controintuitivo, ma l'effetto risultante può portare a un aumento sostenuto delle vendite dopo la promozione.

A causa dell'aumento temporaneo dei tassi di conversione e dell'afflusso di nuove recensioni sui prodotti, questi ultimi spesso si posizionano più in alto nei risultati di ricerca di Amazon dopo una promozione.

3. Pulire i canali di distribuzione

Amazon basa i suoi prezzi sulle offerte disponibili per un prodotto sul marketplace. Pertanto, gestire la propria strategia di distribuzione è essenziale per controllare indirettamente i prezzi visualizzati da Amazon. Se vendete la maggior parte dei vostri prodotti tramite grossisti che sono anche venditori terzi, avrete più difficoltà ad aggiudicarvi la Buy Box rispetto a un marchio che vende solo direttamente ad Amazon.
Rivedete come incentivate i vostri partner al dettaglio a impegnarsi nell'acquisto. Riformare la struttura degli sconti per quantità nei vostri canali di distribuzione è un punto di partenza efficace per aumentare i prezzi dal punto di vista del margine di profitto.

4. Lanciare pacchetti e combo più grandi

Pacchetti, pacchetti, pacchetti virtuali e ancora pacchetti! Un altro modo per migliorare i margini è lanciare pacchetti più convenienti o combinazioni dei tuoi prodotti più venduti. L'obiettivo è aumentare il prezzo medio di vendita e ridurre i costi variabilipuoi trovare una metrica molto utile Brand Analytics per il lancio di questo tipo di prodotti: l'analisi del carrello, che ti mostra quali prodotti vengono acquistati frequentemente insieme.

5. Negoziare con i fornitori

Aumentare i prezzi di costo su Amazon è pressoché impossibile se si vende tramite il modello di fornitore unico (1P). In questo caso, è più semplice rinegoziare i termini commerciali con i fornitori.

Se le vendite sono cresciute negli ultimi mesi, è probabile che esistano economie di scala che giustificano la riduzione dei costi. Anche le fluttuazioni dei prezzi delle materie prime e il tasso di cambio del dollaro hanno un impatto diretto sui margini. Se questi sono cambiati negli ultimi tre-sei mesi, è il momento di valutare la sostenibilità dei costi di approvvigionamento.

6. Interrompere la selezione non redditizia

Non tutti i prodotti si riveleranno una fonte di profitto per la tua attività, e va bene così. Tuttavia, se un'inserzione si rivela non redditizia per un periodo prolungato, è meglio rimuoverla il prima possibile.

7. Affrontare i centri di costo nascosti

Con la crescita di Amazon nel corso degli anni, l'azienda ha anche inasprito i requisiti per i marchi, obbligandoli a rispettare processi standardizzati. Questo aiuta il rivenditore online a semplificare le procedure di inbound e outbound, migliorando l'efficienza operativa.

Il mancato rispetto dei requisiti di Amazon può comportare costi nascosti che incidono sui profitti. Le tipologie più comuni di disallineamenti finanziari sono commissioni di reso, ammanchi e variazioni di prezzo.

Per risolvere questi problemi, segui una semplice formula in tre passaggi:

1. Analizzare e comprendere gli addebiti: esaminare tutti gli addebiti relativi ai resi e altre discrepanze finanziarie.
2. Rivedi e allinea i processi interni: assicurati che i tuoi processi interni siano conformi agli standard di Amazon.
3. Contesta gli addebiti errati: contesta tutti gli addebiti errati entro 30 giorni in Vendor Central. In caso contrario, Amazon potrebbe non accettare la tua richiesta di rimborso, anche se la contestazione è valida.

8. Avviare discussioni commerciali con Amazon

Infine, dovresti sempre negoziare le tue condizioni commerciali con Amazon. Le loro condizioni di negoziazione possono essere restrittive e rappresentare il limite massimo per le tue prospettive di redditività sul mercato.

Non commettere l'errore di accettare senza chiedere nulla in cambio. Assicurati invece di essere consapevole dei costi relativi alla fornitura di servizi ad Amazon e discuti con il tuo account manager come migliorare costantemente l'efficienza.

Sebbene le trattative annuali con i fornitori definiscano il quadro delle tue condizioni, puoi sempre utilizzare le richieste di finanziamento di metà anno di Amazon per chiedere in cambio una riduzione delle commissioni di reso o delle tariffe promozionali.

Conclusione

Migliorare i margini di profitto come fornitore 1P su Amazon può essere un compito complesso se non si sa da dove iniziare. Ma nonostante il modello di vendita restrittivo di Amazon, esistono modi per gestire efficacemente la redditività del proprio account.

Rivedi regolarmente il mix del tuo portafoglio, concentrati sui prodotti ad alto margine, ripulisci i tuoi canali di distribuzione, lancia pacchetti più grandi, negozia con i tuoi fornitori, elimina la selezione non redditizia, affronta i centri di costo nascosti e avvia discussioni commerciali con Amazon.

Seguendo queste strategie, sarai in una posizione migliore per proteggere e aumentare i tuoi margini su Amazon.